Model PRAM
Jaki jest model PRAM?
Model PRAM to czteroetapowy model negocjacji, który ma doprowadzić do sytuacji, w której obie strony wygrywają. PRAM to akronim słów „plany, relacje, umowa i konserwacja”.
Kluczowe wnioski
- Model PRAM stara się zapewnić ścieżkę negocjacji, na której obie strony odnoszą korzyści, w przeciwieństwie do jednej, która przynosi korzyści drugiej stronie.
- Cztery kolejne kroki w modelu PRAM to odpowiednie planowanie, budowanie relacji, osiąganie porozumień i utrzymywanie tych relacji.
- Model PRAM został opracowany przez autora i prelegenta Rossa Recka.
Jak działa model PRAM
Model PRAM został opracowany, aby pomóc stronom w przeprowadzeniu całego procesu negocjacji od początku do końca. Proces został opracowany przez autora i prelegenta Rossa Recka.
Model PRAM daje obu stronom negocjacyjnym możliwość skorzystania i wypełnienia swoich celów. Innymi słowy, model PRAM nie traktuje negocjacji jako gry o sumie zerowej, w której jedna strona korzysta kosztem drugiej.
Model opiera się na zarządzaniu relacjami, ponieważ początkowo korzystne dla obu stron porozumienie pomaga położyć podwaliny pod bardziej owocne negocjacje i porozumienia w przyszłości.
Rodzaje modelu PRAM
Cztery kolejne kroki w modelu PRAM to odpowiednie planowanie, budowanie relacji, osiąganie porozumień i utrzymywanie tych relacji.
Odpowiednie planowanie
To pierwszy etap procesu. W tym momencie zaangażowane strony spróbują dowiedzieć się, co mogą sobie wzajemnie dać poprzez wzajemną motywację. Etap planów jest początkiem relacji między obiema stronami i jest podobny do propozycji 100-100, a nie podziału 50-50. W przypadku podziału 50-50 umowa jest postrzegana jako sytuacja „dawaj i bierz”, podczas gdy w przypadku propozycji 100–100 każda ze stron ma równe szanse, ponieważ każda ze stron bierze udział w dawaniu i braniu. To właśnie skutkuje obopólnymi korzyściami.
Budowanie związków
Po opracowaniu planu obie strony mogą teraz zacząć rozwijać wzajemne relacje. Jest to bardzo ważna faza, która zajmuje dużo czasu, ponieważ wymaga otwartości i szczerości każdej ze stron.
W tym przypadku obie strony mogą wzbudzić zaufanie i zacząć zapewniać się nawzajem, że będą w stanie wypełniać przedstawione sobie obowiązki, obowiązki i obietnice.
Osiąganie porozumień
Teraz, gdy związek został ustanowiony, obie strony mogą określić, jaki rodzaj umowy zaakceptują. Jeśli pierwsze dwa etapy zostały wykonane poprawnie i z wielką starannością, ta część modelu powinna być szybka i łatwa. Omówienie tego punktu powinno po prostu oznaczać, że obie strony zajmują się szczegółami.
Utrzymywanie relacji
To ostatni etap procesu. Po osiągnięciu porozumienia obie strony mogą teraz zobowiązać się do wszystkiego, co nakreśliły na poprzednich etapach. Aby model odniósł sukces, każda ze stron musi zachować wszystko, co było wcześniej: plany, relacje i umowy.
Przykład modelu PRAM
Joint ventures to doskonały przykład wykorzystania modelu PRAM w prawdziwym życiu. Załóżmy na przykład, że istnieje młodsza firma wydobywcza, która podjęła się projektu poszukiwania złota. Może zacząć opracowywać plan z firmą o bardziej ugruntowanej pozycji. Mogą określić, kto przejmie każdą rolę, co każdy wniesie do stołu i jakie korzyści odniesie każdy z partnerów.
Być może starsza firma przyniesie sprzęt i lokalną wiedzę na temat przepisów, jednocześnie zajmując się marketingiem projektu. Młodsza firma podejmuje się badań geologicznych i oceny przez swój zespół inżynierów.
Obie firmy będą budować relacje, potencjalnie opisując, w jaki sposób będą wypełniać swoje role w sposób korzystny dla obu stron.
Następnie obie firmy zawrą umowę. Na etapie porozumienia obaj partnerzy sfinalizują swoje umowy – wszystko to, co zostało im obiecane na poprzednich etapach.
Wreszcie obie firmy utrzymają swój projekt i być może przyciągną więcej ludzi do gry. Nadal dotrzymują swoich obietnic. Mogą nawet zdecydować się na wspólny projekt.