5 strategii negocjacyjnych przy sprzedaży domu
Sprzedaż domu jest prawdopodobnie jedną z największych transakcji finansowych, jakie podejmiesz w swoim życiu, a cena, którą uzgodnisz z kupującym, wraz z prowizjami od nieruchomości, które zapłacisz, określi, ile pieniędzy odejdziesz. Te strategie negocjacyjne mogą postawić Cię na miejscu kierowcy i pomóc Ci zdobyć najwyższego dolara na każdym rynku.
Kluczowe wnioski
- Jedną z twardych taktyk jest trzymanie się ceny katalogowej w pierwszej kontroferze lub nawet odrzucenie oferty bez składania kontroferty.
- Aby wzmocnić poczucie konkurencji, należy przyjmować oferty dopiero po dniach otwartych.
- Składając kontrofertę, umieść na niej datę wygaśnięcia, aby wymusić szybką odpowiedź.
- Jeśli zgadzasz się zapłacić koszty zamknięcia, zwiększ cenę zakupu.
1. Licznik w Twoim cenniku
Jako sprzedawca prawdopodobnie nie będziesz chciał zaakceptować początkowej oferty potencjalnego kupującego na Twój dom, jeśli jest on poniżej ceny wywoławczej. cena katalogowa – ale może też być niższa niż faktycznie gotowa zapłacić.
W tym momencie większość sprzedawców złoży kontrofertę z ceną wyższą, ale wciąż niższą od ich ceny katalogowej, ponieważ obawiają się utraty potencjalnej sprzedaży. Chcą wyglądać na elastycznych i chętnych do negocjacji w celu zawarcia umowy. Ta strategia rzeczywiście działa pod względem sprzedaży nieruchomości, o czym mogą zaświadczyć tysiące sprzedawców, ale niekoniecznie jest to najlepszy sposób na zdobycie największego dolara.
Zamiast obniżać cenę, przeciwdziałaj, trzymając się podanej ceny zakupu. Ktoś, kto naprawdę chce kupić, pozostanie zaangażowany i wróci do Ciebie z wyższą ofertą. Zakładając, że na początku uczciwie wyceniłeś swoją nieruchomość, przeciwstawienie się cenie katalogowej mówi, że wiesz, ile jest warta twoja nieruchomość i zamierzasz zdobyć pieniądze, na które zasługujesz.
Kupujący mogą być zaskoczeni, a niektórych z nich odstraszy Twoja niechęć do negocjacji. Stosując tę strategię, ryzykujesz, że kupujący odejdzie. Jednak unikniesz również marnowania czasu na kupujących, którzy składają oferty lowball i nie zamkniesz żadnej umowy, chyba że uda im się znaleźć okazję.
Wariantem kontrowania według ceny katalogowej jest kontrowanie nieco poniżej niego, tracąc być może o 1000 USD. Skorzystaj z tego podejścia, jeśli chcesz być twardy, ale obawiasz się, że zbyt mało elastyczny wygląd odstraszy kupujących.
2. Odrzuć ofertę
Jeśli jesteś wystarczająco odważny, możesz wypróbować taktykę negocjacyjną, która jest bardziej ekstremalna niż kontrowanie według ceny katalogowej: odrzuć ofertę kupującego – ale w ogóle nie kontruj. Aby utrzymać ich w grze, poproś ich o złożenie nowej oferty. Jeśli są naprawdę zainteresowani, a ty ich nie wyłączyłeś, to zrobią.
Ta strategia wysyła silniejszy sygnał, że wiesz, że Twoja nieruchomość jest warta tego, o co prosisz. Jeśli kupujący złoży ponownie, będzie musiał złożyć wyższą ofertę – chyba że zdecyduje się zagrać twardo i złoży tę samą lub nawet niższą ofertę.
Kiedy nie kontrosujesz, nie jesteś etycznie zamknięty w negocjacjach z konkretnym kupującym i możesz zaakceptować wyższą ofertę, jeśli się pojawi. Dla kupującego świadomość, że ktoś może w dowolnym momencie złożyć lepszą ofertę, stwarza presję na szybkie złożenie bardziej konkurencyjnej oferty, jeśli naprawdę chce mieć nieruchomość. Ta strategia może być szczególnie przydatna, jeśli nieruchomość jest na rynku tylko przez krótki czas lub jeśli zbliża się otwarty dom.
3. Spróbuj stworzyć wojnę licytacyjną
A propos otwartych domów: uczyń je integralną częścią swojego procesu. Po wystawieniu domu na rynek i udostępnieniu go do pokazania, zaplanuj kilka dni później dzień otwarty. Odmawiaj przyjmowania ofert do czasu zakończenia dni otwartych.
Potencjalni nabywcy będą oczekiwać konkurencji i mogą w rezultacie składać wyższe oferty. Jeśli otrzymasz wiele ofert, możesz wrócić do najlepszych oferentów i poprosić o ich najwyższe i najlepsze oferty. Oczywiście dom otwarty może dać tylko jedną ofertę, ale strona, która go oferuje, nie będzie o tym wiedzieć, więc będziesz mieć psychologiczną przewagę, jeśli chodzi o kontroferty itp.
Chociaż możliwe jest jednoczesne wystawienie wielu ofert domu od kilku kupujących, nieetyczne jest akceptowanie lepszej oferty od nowego kupującego podczas negocjacji z jakimkolwiek innym kupującym.
4. Umieść datę wygaśnięcia kontroferty
Powiedz, że kupujący złożył ofertę, której nie chcesz zaakceptować, i odrzucasz jego ofertę. Następnie bierzesz udział w negocjacjach z tą stroną i ogólnie uznawane jest za nieetyczne akceptowanie lepszej oferty od innego kupującego, jeśli taki się pojawi, chociaż nie jest to nielegalne.
Jak wspomniano powyżej, możliwe jest jednoczesne prowadzenie wielu negocjacji z kilkoma kupującymi. Prerogatywą sprzedającego jest ujawnienie lub nieujawnianie tych informacji potencjalnym kupującym. Ujawnienie może skutkować wyższymi ofertami, ale może też odstraszyć kupującego. Sprzedawca może zgodnie z prawem odrzucić więcej niż jedną ofertę w tym samym czasie, ale musi zawierać odpowiedni język informujący wszystkie strony o zaistniałej sytuacji.1
Aby szybko sprzedać swój dom, rozważ umieszczenie daty wygaśnięcia na kontrofertach. Ta strategia zmusza kupującego do podjęcia decyzji, więc możesz albo podpisać umowę, albo przejść dalej. Nie skracaj terminu tak krótkiego, że kupujący jest wyłączony, ale rozważ skrócenie go niż domyślny okres w standardowej umowie dotyczącej nieruchomości w Twoim stanie. Jeśli domyślny termin wygaśnięcia to trzy dni, możesz skrócić go do jednego lub dwóch dni.
Oprócz szybkiego zamykania transakcji istnieje jeszcze jeden powód, aby skłonić sprzedawców do podjęcia szybkiej decyzji. Chociaż kontroferta jest wyjątkowa, Twój dom jest skutecznie wycofany z rynku. Wielu kupujących nie złoży oferty, gdy toczą się kolejne negocjacje. A jeśli transakcja się powiedzie, dodałeś czas do oficjalnej liczby dni, w których Twój dom był na rynku. Im dłużej Twój dom jest na rynku, tym mniej pożądany jest i tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz musiał obniżyć cenę wywoławczą, aby znaleźć nabywcę.
5. Zgadzam się zapłacić koszty zamknięcia
Wygląda na to, że kupujący zwykle proszą sprzedawcę o pokrycie kosztów zamknięcia. Koszty te mogą wynieść około 3% ceny zakupu i pokryć wiele pozornie błahych opłat. Kupujący często czują, że brakuje im gotówki z powodu wpłaty zaliczki, wydatków na przeprowadzkę, perspektywy kosztów remontu – a może nawet kosztów zamknięcia domu, który sprzedali. Niektórzy kupujący w ogóle nie mogą sobie pozwolić na sfinalizowanie transakcji bez pomocy w pokryciu kosztów zamknięcia.
Podczas gdy wielu kupujących nie ma lub nie chce wydawać dodatkowej gotówki z góry, aby dostać się do domu, często mogą sobie pozwolić na trochę więcej pożyczki. Jeśli dasz im gotówkę, której potrzebują na pokrycie kosztów zamknięcia, transakcja może być bardziej kontynuowana.
Kiedy kupujący składa ofertę i prosi o zapłacenie kosztów zamknięcia, przeciwstaw się chęci zapłaty, ale przy wyższej cenie zakupu, nawet jeśli oznacza to przekroczenie ceny katalogowej. Kupujący czasami nie zdają sobie sprawy, że kiedy proszą sprzedawcę o pokrycie kosztów zamknięcia, skutecznie obniżają cenę sprzedaży domu. Oczywiście jako sprzedawca bardzo wyraźnie zobaczysz wynik końcowy.
Możesz zwiększyć swoją cenę wywoławczą o tyle, aby po zapłaceniu kupującemu kosztów zamknięcia nadal była tak wysoka, jak cena katalogowa. Jeśli Twoja cena katalogowa wynosi 200 000 USD, a kupujący oferuje 190 000 USD, a na zamknięcie 6 000 USD, możesz odliczyć od 196 000 USD do 206 000 USD, z 6 000 USD na koszty zamknięcia. Problem polega na tym, że cena wraz z kosztami zamknięcia musi być pokryta podczas wyceny domu; w przeciwnym razie będziesz musiał obniżyć ją później, aby zamknąć transakcję, ponieważ pożyczkodawca kupującego nie zatwierdzi zawyżonej ceny sprzedaży.
Podsumowanie
Kluczem do pomyślnej realizacji tych strategii negocjacyjnych jest oferowanie doskonałego produktu. Dom musi się dobrze prezentować, być w doskonałym stanie i mieć coś, czego konkurencyjne nieruchomości nie mają, jeśli chcesz mieć przewagę w negocjacjach. Jeśli kupujący nie są podekscytowani nieruchomością, którą oferujesz, Twoja taktyka twardej piłki nie spowoduje, że podniosą poziom swojej gry. Po prostu odejdą.