Sprzedaż zewnętrzna
Co to jest sprzedaż zewnętrzna?
Sprzedaż zewnętrzna odnosi się do sprzedaży produktów lub usług przez sprzedawców, którzy fizycznie wychodzą w teren, aby spotkać się z potencjalnymi klientami. Zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży zwykle pracują autonomicznie poza formalnym otoczeniem biurowym lub formalnym środowiskiem zespołowym. Często podróżują, aby spotkać się z klientami osobiście, a także, aby utrzymać relacje z obecnymi klientami.
Kluczowe wnioski
- Sprzedaż zewnętrzna składa się ze specjalistów ds. Sprzedaży, którzy są fizycznie aktywni w terenie, poza biurem, w celu prowadzenia interesów dla firmy.
- Charakterystyka zawodowa zewnętrznych sił sprzedaży nie obejmuje cech typowej pracy biurowej z określonymi godzinami pracy lub otoczeniem biurowym.
- Zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży często są w drodze, spotykają się z klientami, zabawiają potencjalnych klientów i są stale dostępni, gdy klient potrzebuje pomocy.
- Koszty zewnętrznego sprzedawcy obejmują podróże, takie jak wynajem samochodu lub bilety lotnicze, zakwaterowanie w hotelach oraz budżet na wydatki reprezentacyjne.
- Ze względu na charakter tej pracy zewnętrzni pracownicy sprzedaży są bardziej kosztowni niż wewnętrzni pracownicy sprzedaży; jednak zewnętrzni pracownicy sprzedaży również przyciągają więcej klientów.
- Biorąc pod uwagę postęp w technologii, takiej jak wideokonferencje, sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna, stają się coraz bardziej hybrydowe.
Zrozumienie sprzedaży zewnętrznej
Zewnętrzni pracownicy sprzedaży, zwani również „sprzedażą w terenie”, zwykle pracują bez sformalizowanego harmonogramu, co może zapewniać elastyczność, ale może również oznaczać, że sprzedawca jest zawsze pod telefonem, aby sprostać wymaganiom klienta.
Ten rodzaj pracy wiąże się z utrzymywaniem harmonogramu spotkań z klientami oraz dostosowaniem się do ich wymagań i zmian, takich jak opóźnienia i odwołania. Zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży również muszą zarządzać własnymi podróżami, które mogą wiązać się z nieoczekiwanymi opóźnieniami lub innymi problemami. Ponadto, ponieważ zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży muszą spotykać się twarzą w twarz z potencjalnymi klientami, muszą zwracać baczną uwagę na swój wygląd i muszą być przygotowani do ciągłego zapewniania rozrywki klientom i nawiązywaniu kontaktów.
Utrzymanie zewnętrznych sił sprzedaży może być kosztowne, ponieważ firmy zazwyczaj muszą wynagradzać personelowi zewnętrznemu przejechane mile, zakwaterowanie, jedzenie i rozrywkę. W niektórych branżach zewnętrzne siły sprzedażowe są normą, ponieważ klienci nie będą decydować się na zakup wyłącznie poprzez wewnętrzne strategie sprzedaży.
Chociaż zewnętrzni pracownicy sprzedaży zwykle kosztują więcej niż wewnętrzni pracownicy sprzedaży, ma również tendencję do zarabiania poza wewnętrzną siłą roboczą o 12% do 18%. Zewnętrzni specjaliści ds. Sprzedaży często otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji od firmy, którą wprowadzają. W związku z tym kwota w dolarach z działalności, którą wprowadzają, musi być zawsze wyważona w stosunku do dolara kosztu związanego z charakterem ich zawodu.
Sprzedaż zewnętrzna a sprzedaż wewnętrzna
Definiując sprzedaż zewnętrzną warto wziąć pod uwagę jej analogię, czyli sprzedaż wewnętrzną. Specjaliści ds. Sprzedaży wewnętrznej zwykle pracują w środowisku biurowym w określonych godzinach, korzystając z telefonu lub różnych innych technologii komunikacyjnych, takich jak poczta e-mail, wideokonferencje, media społecznościowe lub udostępnianie ekranu. Rzadko podróżują na spotkanie z klientami, jeśli w ogóle. Jednak biorąc pod uwagę znaczny postęp technologiczny, obecnie istnieje trend w kierunku hybrydowego modelu zatrudnienia wewnątrz / na zewnątrz, który wymaga sprzedaży zewnętrznej tylko wtedy, gdy jest to konieczne, a nie jako podstawowej funkcji wprowadzania biznesu. Jest to szczególnie korzystne, gdy firma musi obniżyć koszty.
Wewnętrzni pracownicy sprzedaży zwykle pracują w zespole, z bardziej bezpośrednim nadzorem. Muszą czuć się komfortowo w kontaktach z telefonami na zimno, aby zarabiać na nowe transakcje, i wystarczająco dobrze zorientowani, aby móc wyjaśnić produkt lub usługę na wylot, z niewielką ilością pomocy wizualnych lub prototypów lub bez nich. Powszechne zastosowanie technologii komunikacyjnych spowodowało skokowy wzrost sprzedaży wewnętrznej w porównaniu ze sprzedażą zewnętrzną. Według niektórych szacunków na każdego zatrudnionego zewnętrznego specjalistę ds. Sprzedaży przyprowadzanych jest 10 osób zajmujących się sprzedażą wewnętrzną.
Sprzedaż zewnętrzna ma zwykle charakter bardziej strategiczny, co oznacza, że może wiązać się ze spotkaniami z decydentami na szczeblu kierowniczym, aby pomóc im w opracowaniu i wdrożeniu strategii biznesowych. Sprzedaż zewnętrzna jest bardziej prawdopodobna przy sprzedaży bardziej złożonych i droższych towarów i usług. Zamówienia składane w ramach procesu sprzedaży zewnętrznej są również zwykle większe niż zamówienia składane w ramach sprzedaży wewnętrznej. W praktyce sprzedaż wewnętrzna jest bardziej funkcją ilości interakcji na głębokości tych interakcji.