Sprzedaż wewnętrzna
Co to jest sprzedaż wewnętrzna?
Sprzedaż wewnętrzna oznacza sprzedaż produktów lub usług przez personel, który dociera do klientów przez telefon, e-mail lub Internet. Inne sposoby definiowania sprzedaży wewnętrznej to „sprzedaż zdalna” lub „sprzedaż wirtualna”.
Zrozumienie sprzedaży wewnętrznej
W przeciwieństwie do zewnętrznych sprzedawców, sprzedawcy wewnętrzni tradycyjnie nie podróżują. Mimo to nadal aktywnie kontaktują się z potencjalnymi klientami i mogą angażować się w tzw. „ Cold call”. Jednak firma może również wyznaczyć połączenia przychodzące od potencjalnych klientów jako sprzedaż wewnętrzną. Ponadto firma może zlecić swoje wewnętrzne obowiązki w zakresie sprzedaży osobie trzeciej zamiast prowadzić sprzedaż wewnętrzną.
Kluczowe wnioski
- Sprzedaż wewnętrzna to sprzedaż produktów lub usług przez personel, który dociera do klientów telefonicznie lub online.
- Sprzedaż wewnętrzną i zewnętrzną można łączyć w celu zwiększenia wydajności, gdy pomagają sobie nawzajem w zadaniach, takich jak generowanie potencjalnych klientów, w celu zwiększenia sprzedaży.
- Kupowanie towarów i usług przez Internet lub telefon jest popularne wśród konsumentów.
Pojawienie się telefonu i jego wykorzystanie jako narzędzia sprzedaży dało początek rozróżnieniu między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną. Termin „sprzedaż wewnętrzna” powstał w latach 80. XX wieku w celu odróżnienia telemarketingu lub telesprzedaży od wysokiej sprzedaży biletów telefonicznych, powszechnych w praktykach sprzedaży między przedsiębiorstwami (B2B) i między przedsiębiorstwami (B2C).
W przeciwieństwie do telemarketerów, którzy czytają ze skryptów, wewnętrzni przedstawiciele handlowi to wysoko wyszkoleni, kreatywni ludzie, którzy określają strategię sprzedaży dotyczącą sprzedaży produktów i usług klientom. Pod koniec lat 90. lub na początku 2000 r. Termin „sprzedaż wewnętrzna” był używany do zaznaczenia różnicy między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną.
Czasami pracownicy i praktyki sprzedaży wewnątrz i na zewnątrz współpracują ze sobą w celu zwiększenia wydajności. Na przykład osoba zajmująca się sprzedażą wewnętrzną w dziale może zajmować się tworzeniem i organizowaniem spotkań sprzedażowych dla zewnętrznego personelu sprzedaży, inaczej zwanych generowaniem potencjalnych klientów. W niektórych przypadkach pracownicy działu sprzedaży mogą być wykorzystywani do sprzedawania dodatkowych produktów dotychczasowym klientom poprzez dodawanie do ich zamówień dodatkowych produktów lub usług.
Segment sprzedaży wewnętrznej jest obecnie najszybciej rozwijającym się segmentem sprzedaży i generowania leadów.
Zalety sprzedaży wewnętrznej
Kupowanie towarów i usług przez Internet lub telefon jest popularne wśród konsumentów poszukujących sposobów na uproszczenie życia. Ma nawet własne stowarzyszenie branżowe, American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Jedno z badań wykazało, że sprzedaż wewnętrzna stanowiła około 29% globalnej siły sprzedaży w 2017 r., Ale oczekiwano, że wzrośnie do ponad 30%. Firmy z dużymi siłami sprzedaży starają się, aby 40% lub więcej ich sprzedawców prowadziło sprzedaż wewnętrzną.
Tymczasem sposoby działania większości sprzedawców wewnętrznych i zewnętrznych są zbieżne. Coraz częściej zewnętrzni sprzedawcy zwiększają sprzedaż zdalnie, a wewnętrzni sprzedawcy czasami wychodzą w teren. Tej konwergencji sprzyja przyjęcie nowych technologii ułatwiających sprzedaż, a także zmiana nawyków zakupowych i nastawienia klientów do sposobu sprzedaży produktów i usług. Doprowadziło to do nowego określenia sprzedaży wewnętrznej: „sprzedaż w chmurze”.
W 2019 roku, według PayScale.com, średnia pensja podstawowa wewnętrznego przedstawiciela handlowego wynosi 42702 USD, przy czym 10% otrzymywało maksymalne wynagrodzenie w wysokości 61000 USD. Jednak różnice w wynagrodzeniach mogą się znacznie różnić między firmami. Na przykład Oracle Corp. płaci swoim wewnętrznym przedstawicielom handlowym średnie wynagrodzenie w wysokości 51 204 USD, podczas gdy State Farm Insurance Company oferuje swoim handlowcom średnią pensję w wysokości 29 290 USD, zgodnie z danymi PayScale.