Sprzedaż pośrednia
Co to jest sprzedaż pośrednia?
Sprzedaż pośrednia to sprzedaż towaru lub usługi przez osobę trzecią, taką jak partner lub podmiot stowarzyszony, a nie przez personel firmy. Sprzedaż pośrednia może być stosowana w połączeniu ze sprzedażą bezpośrednią firmy lub może być stosowana zamiast zatrudniania sprzedawców. Sprzedaż pośrednia często odbywa się za pośrednictwem odsprzedawców, takich jak sklepy specjalistyczne i wielkopowierzchniowe sklepy detaliczne.
Sprzedaż pośrednia może być skontrastowana ze sprzedażą bezpośrednią, w której konsumenci dokonują zakupów bezpośrednio od producenta.
Jak działa sprzedaż pośrednia
Sprzedaż pośrednia może pozwolić firmie na szybkie zwiększenie sprzedaży bez konieczności zatrudniania większej liczby sprzedawców. Firmy często uciekają się do sprzedaży pośredniej, gdy popyt na produkt przewyższa zdolność firmy do zatrudniania kompetentnych sprzedawców lub gdy cena produktu jest zbyt niska, aby uzasadniać dużą siłę sprzedaży. Wykorzystanie strategii sprzedaży pośredniej jest również skuteczne, ponieważ pozwala na to, aby koszt związany ze sprzedażą był proporcjonalny do sukcesu sprzedawcy.
Strategie sprzedaży pośredniej mają jednak kilka wad. Po pierwsze, dodatkowe opłaty mogą obniżyć marże. W niektórych przypadkach korzystanie z podmiotów stowarzyszonych lub odsprzedawców może prowadzić do zmniejszenia kontroli nad przekazem marki i pogorszenia obsługi klienta. Ponieważ firmy nie mogą zarządzać zespołami sprzedaży pośredniej tak łatwo, jak gdyby były one wewnętrznymi, wszelkie problemy, które mogą wyniknąć z korzystania z usług sprzedawców zewnętrznych, mogą być trudne i kosztowne do rozwiązania. Firmy korzystające ze sprzedaży pośredniej mogą mieć również trudności z komunikowaniem swoich celów i zadań klientowi.
Kluczowe wnioski
- Sprzedaż pośrednia obejmuje korzystanie z usług osób trzecich w celu sprzedaży i sprzedaży detalicznej towarów lub usług konsumentom końcowym.
- Sieci afiliacyjne, odsprzedawcy, niezależni sprzedawcy i różne formy sprzedaży detalicznej to przykłady sprzedaży pośredniej.
- Ponieważ sprzedaż pośrednia obejmuje pośrednika, dodatkowe opłaty, zmniejszona kontrola nad wizerunkiem marki i niespójna obsługa klienta stanowią ryzyko dla producenta.
Strategie sprzedaży pośredniej
Istnieje kilka kanałów budowy pośredniej sieci sprzedaży. Zawierają:
- Podmioty stowarzyszone : firma, która sprzedaje produkty lub usługi za prowizję. Powszechna strategia sprzedaży internetowej, w której pośrednicy będący osobami trzecimi łączą firmy ze sprzedawcami stowarzyszonymi. Firmy często tworzą kampanie dla swoich produktów, które będą promować przez podmioty stowarzyszone. Ta struktura jest wydajna, ponieważ podmioty stowarzyszone są opłacane tylko w momencie sprzedaży.
- Sprzedawcy : podobnie jak w przypadku sprzedaży przez podmioty stowarzyszone, podobnie jak w przypadku sprzedaży produktów technicznych, takich jak urządzenia mobilne i oprogramowanie. Sprzedawcy często kontaktują się z klientem podczas bezpośredniej sprzedaży w imieniu firmy. Dobrym przykładem jest to, jak można kupić smartfon w sklepie usługodawcy, a nie w sklepie producenta.
- Niezależni przedstawiciele handlowi / agenci : ci niezależni przedstawiciele handlowi to w zasadzie broń najemna. Ich atrakcyjność polega na tym, że można je łatwo skalować w górę lub w dół, co oznacza niższe koszty ogólne. Dobrym tego przykładem są agenci ubezpieczeniowi, którzy otrzymują prowizję.
- Integratorzy systemów : integratorzy systemów, często spotykani w sprzedaży produktów lub usług między przedsiębiorstwami, są często konsultantami, którzy również oferują rozwiązania klientom. Na przykład firma, która oferuje zarówno porady techniczne, jak i produkty sprzętowe / programowe, może korzystać z integratora systemu w hybrydowej roli konsultanta / sprzedaży.