Polowanie na słonie
Co to jest polowanie na słonie?
„Polowanie na słonie” opisuje praktyki polegające na atakowaniu dużych firm lub klientów. Polowanie na słonie to modny termin używany do opisania strategii poszukiwania bardzo dużych klientów w celu sprzedaży towarów lub usług, a także poszukiwania przejęć dużych firm. Na przykład polowanie na słonia może być start upem, którego celem jest np. Google (GOOG) lub AT&T (T) jako klient. Ci klienci mogą oferować duże kontrakty, ale mogą być trudne do złapania i wymagać dużych zespołów.
Kluczowe wnioski
- Polowanie na słonie odnosi się do celowania w duże firmy lub klientów w celu sprzedaży im towarów lub usług albo w celu przejęcia.
- Klienci lub przejęcia słoni mogą zapewnić duże kontrakty, ale mogą być trudne do złapania lub wylądowania i wymagają dużych zespołów do usunięcia.
- Warren Buffett jest popularnym łowcą słoni w świecie inwestorów i zwykle nazywa swoje potencjalne firmy docelowe „słoniami” lub dużymi przejęciami.
Zrozumieć polowanie na słonie
Polowanie na słonie to potoczne określenie opisujące praktykę traktowania dużych firm jako potencjalnych klientów lub celów przejęć. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz toster, czy kupujesz konkurenta, firmy mogą kierować się jedną z wielu strategii, decydując, na czym skupić ograniczone zasoby.
Z punktu widzenia sprzedaży polowanie na słonie kładzie nacisk na znalezienie klientów korporacyjnych, którzy dokonają dużych zakupów. Jeśli firma jest w stanie sfinalizować sprzedaż „słonia”, może to mieć znaczący pozytywny wpływ na jej przychody, zwłaszcza jeśli jest w stanie uzyskać wieloletni kontrakt.
Startupy, które są w stanie zamknąć dużego klienta, mogą wykorzystać te informacje, aby przekonać inne duże firmy, że zapewnia dobry produkt, ponieważ firmy są bardziej skłonne do współpracy z nową firmą, jeśli wiedzą, że inne duże firmy również robią to samo.
Rodzaje słoni
Klienci
Warto zauważyć, że skupienie się na dużych, istniejących firmach może wymagać dużych zasobów. Średni przychód na konto (ARPA) będzie znacznie większy w przypadku słoni, ale liczba firm kwalifikujących się jako słonie będzie niższa niż liczba mniejszych firm. Pozyskiwanie klientów z niskim ARPA może być łatwiejsze niż pozyskiwanie klientów o większej wartości, ale bardzo niskie klienci ARPA wymagają, aby firma była w stanie dotrzeć do szerokiego grona odbiorców.
Słonie są najwyższe na przysłowiowym słupie totemu, przynosząc największe dochody. W międzyczasie są też jelenie, króliki, myszy i muchy – każda z nich jest mniejsza i oferuje niższe dochody, ale łatwiej ją „wylądować”. Tak więc, podczas gdy niektóre firmy mogą celować w jednego słonia, mogą również spędzić czas na próbach złapania lub pozyskania, na przykład, 10 jeleni, 100 królików, 1000 myszy lub 10000 much, aby osiągnąć ten sam dochód.
Przejęcia
Firmy, które chcą przejąć inną firmę, również patrzą na koszt przejęcia w stosunku do potencjału wzrostu. Koszt przejęcia może być ogromny, aw niektórych przypadkach postrzegana wartość firmy docelowej może być dużą wielokrotnością jej dochodów. Dzieje się tak często w przypadku firm technologicznych, ponieważ często znajdują się one na wczesnych etapach rozwoju, ale rynek może mieć duży potencjał.
Warren Buffett jest popularnym łowcą słoni, o którym mówi się, że ma „karabin słonia”, którego używa do dokonywania dużych przejęć i kupowania docelowych firm.
Przykład polowania na słonie
W przypadku start-upów typu oprogramowanie jako usługa (SaaS), które chcą polować na słonie, celowaliby w wiele większych firm technologicznych, takich jak Salesforce.com (CRM) lub Workday (WDAY). Jednak z drugiej strony, znalezienie problemu wartego rozwiązania dla słoni – dużych przedsiębiorstw może zająć lata i tysiące dolarów.