Jak ocenić zdolność klientów do podejmowania ryzyka
Większość doradców finansowych doskonale zdaje sobie sprawę z wagi ryzyka, ale istnieje niewiele terminów finansowych, które są tak słabo zdefiniowane. Często doradcy używają kwestionariuszy lub narzędzi ilościowych do pomiaru tolerancji klienta na ryzyko i spełnienia wymagań regulacyjnych, ale wiarygodność i faktyczna realizacja tych ustaleń jest różna w zależności od klienta.
Właściwe korzystanie z oceny ryzyka może wyróżnić Cię z tłumu.
Co mierzymy?
FinaMetrica definiuje tolerancję ryzyka jako zakres, w jakim klient decyduje się zaryzykować mniej korzystny wynik w dążeniu do korzystniejszego wyniku. Dokładniej rzecz biorąc, organizacja uważa, że tolerancja ryzyka jest przede wszystkim cechą psychologiczną, która jest kształtowana przez genetykę i doświadczenia życiowe. Właściwy pomiar ryzyka polega na przyjrzeniu się wszystkim tym cechom, a nie na zadaniu zestawu ogólnych pytań.
Należy również wziąć pod uwagę różne elementy:
- Tolerancja na ryzyko: jakie ryzyko klient jest skłonny podjąć w pogoni za lepszymi zwrotami.
- Zdolność do podejmowania ryzyka: na jakie ryzyko klient może sobie pozwolić bez narażania swoich celów.
- Wymagane ryzyko: ile ryzyka jest konieczne, aby osiągnąć cele klienta.
Doradcy finansowi muszą rozważyć scenariusze, w których te różne formy ryzyka mogą być niedopasowane. Na przykład klient może mieć wysokie wymagania dotyczące ryzyka i niską tolerancję ryzyka, co oznacza, że jego doradca finansowy może być zmuszony do ustalenia bardziej realistycznych oczekiwań dotyczących zwrotu. Te spostrzeżenia zostałyby całkowicie pominięte, gdyby doradca finansowy zwracał uwagę tylko na tolerancję ryzyka podczas budowania portfela klienta – klient prawdopodobnie byłby rozczarowany niskimi zwrotami.
Obiektywne narzędzia innych firm
Nie ma żadnych zasad ani przepisów określających dokładnie, w jaki sposób mierzone jest ryzyko, pomagając klientom w budowaniu ich portfeli. Często doradcy finansowi używają kwestionariuszy zaprojektowanych do oceny tolerancji klienta na ryzyko i zrównania wyników z pewnym poziomem akceptowalnej zmienności. Przykładem może być zadawanie pytań typu: „Gdybyś stracił 10% w wyniku korekty rynkowej, czy kupiłbyś więcej, sprzedał wszystko, czy pozostał taki sam?” i reagowanie poprzez dostosowanie alokacji aktywów.
Wielu klientów nie rozumie własnej tolerancji ryzyka, zwłaszcza jeżeli nie przeszedł recesji lub jeśli nie zrozumieć wpływ powrotny awersji do ryzyka -zwłaszcza, gdy nie zostały przez niedawnej recesji. Ponadto klienci, którzy nie są dobrze zaznajomieni z terminologią finansową, mogą mieć trudności z wyrażaniem swoich obaw i skutecznym komunikowaniem się z doradcą o swojej tolerancji na ryzyko.
Chociaż kwestionariusze niekoniecznie są złe, doradcy finansowi mogą je ulepszyć, korzystając z obiektywnych narzędzi stron trzecich opartych na statystykach. Riskalyze.com jest doskonałym przykładem takiego oprogramowania, ponieważ prognozuje zwroty dla portfela w oparciu o ryzyko i zapewnia prawdopodobieństwa zaprojektowane w celu kwalifikowania prognoz. Tego typu narzędzia mogą pomóc klientom wyobrazić sobie, jak ryzyko wpływa na ich portfele, zamiast polegać tylko na domysłach kwestionariusza.
Inne popularne narzędzia oceny ryzyka obejmują:
- PocketRisk – www.pocketrisk.com
- FinaMetrica – www.riskprofiling.com
Wdrażanie ustaleń
Doradcy finansowi muszą uważnie wdrażać te ustalenia dla klientów, jednocześnie ustalając właściwe oczekiwania i unikając własnych uprzedzeń.
Większość doradców ma znacznie większą tolerancję na ryzyko niż ich klienci, ponieważ mają głębszą wiedzę o statystykach i rynku. W rzeczywistości niektóre badania wykazały, że doradcy finansowi jako całość mają tendencję do tworzenia bardziej ryzykownych portfeli, niż życzyliby sobie ich klienci. Ta dynamika może okazać się niebezpieczna w przypadku korekty na rynku, kiedy klient może nie oczekiwać, że jego portfele osiągną tak dużą wartość.
Doradcy finansowi powinni również od samego początku formułować właściwe oczekiwania. Korzystając z zaawansowanego oprogramowania do analizy ryzyka, łatwiej jest pokazać fałszywe portfele, aby pomóc w tym zakresie, ale nadal ważne jest, aby przypominać klientom o długoterminowym charakterze rynków i potencjale krótkoterminowej zmienności. Klienci powinni zrozumieć, że większa tolerancja ryzyka oznacza większy potencjał strat, podczas gdy niższa tolerancja ryzyka oznacza niższy potencjał zwrotu.
Wreszcie, ważne jest, aby doradcy finansowi wzięli pod uwagę różnice w tolerancji na ryzyko między partnerami i rodzinami. Według danych FinaMetrica większość par ma istotną różnicę w tolerancji na ryzyko, co częściowo wynika z różnic między mężczyznami i kobietami w zakresie podejmowania ryzyka. Doradcy finansowi powinni rozważyć te dynamikę przy budowaniu portfeli i pracy, aby upewnić się, że obie strony są zadowoleni z wszelkimi decyzjami.
Podsumowanie
Doradcy finansowi są świadomi wagi ryzyka, ale istnieje niewiele terminów finansowych, które są tak słabo zdefiniowane jako „ryzyko”, na które składają się trzy różne elementy, które należy wziąć pod uwagę: tolerancja na ryzyko, zdolność do podejmowania ryzyka i wymagane ryzyko. Cel trzeci Narzędzia firmowe mogą pomóc doradcom finansowym w uzyskaniu pełniejszego obrazu tolerancji klienta na ryzyko, pomagając jednocześnie klientom zrozumieć ich profil ryzyka. Wreszcie doradcy powinni uważnie wdrażać te porady, nie pozwalając, aby ich własne uprzedzenia brały udział w podejmowaniu decyzji.