Freudowska teoria motywacji

Co to jest teoria motywacji Freuda?

Freudowska teoria motywacji zakłada, że ​​nieświadome siły psychologiczne, takie jak ukryte pragnienia i motywy, kształtują zachowanie jednostki, podobnie jak jej wzorce zakupowe. Teoria ta została opracowana przez Zygmunta Freuda, który oprócz bycia lekarzem jest synonimem dziedziny psychoanalizy.

Zrozumienie teorii motywacji Freuda

Freudowska teoria motywacji jest często stosowana w wielu dyscyplinach, w tym w sprzedaży i marketingu, aby pomóc zrozumieć motywacje konsumentów przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Dokładniej, teoria Freuda została zastosowana do związku między właściwościami produktu, takimi jak dotyk, smak lub zapach, a wspomnieniami, jakie może on wywoływać w jednostce. Rozpoznanie, w jaki sposób elementy produktu wywołują emocjonalną reakcję konsumenta, może pomóc marketerowi lub sprzedawcy zrozumieć, jak skłonić konsumenta do dokonania zakupu.

Freudowska teoria motywacji wyjaśnia proces sprzedaży w kategoriach zaspokojenia świadomych, funkcjonalnych potrzeb konsumenta, takich jak rolety zasłaniające okno, a także nieświadomych potrzeb, takich jak strach przed nagością przez osoby na zewnątrz. Na przykład sprzedawca, który próbuje nakłonić konsumenta do zakupu mebli, może zapytać, czy jest to pierwszy dom, w którym konsument mieszkał samodzielnie. Jeśli konsument wyrazi zgodę, może to skłonić sprzedawcę do wspomnienia o tym, że meble są ciepłe lub wygodne, wywołując poczucie bezpieczeństwa.

Zasady teorii motywacji Freuda

Freud uważał, że ludzką psychikę można podzielić na świadomy i nieświadomy umysł. Ego, reprezentacja świadomego umysłu, składa się z myśli, wspomnień, spostrzeżeń i uczuć, które dają człowiekowi poczucie tożsamości i osobowości. Id, które reprezentuje nieświadomy umysł, to biologicznie zdeterminowane instynkty, które ktoś posiada od urodzenia. Superego reprezentuje moderujący czynnik tradycyjnej moralności i tabu społeczeństwa, o czym świadczy fakt, że nie każdy człowiek działa pod wpływem impulsu. Pomysły te mogą pomóc badaczom rynku określić, dlaczego konsument dokonał określonego zakupu, koncentrując się na swoich świadomych i nieświadomych motywacjach, a także na wadze oczekiwań społecznych.

Freudowska teoria motywacji zastosowana

Gdy firmy chcą zmierzyć prawdopodobieństwo sukcesu nowego produktu, zatrudnią badaczy rynku, aby odkryli ukryte motywacje wybranej grupy konsumentów w celu ustalenia, co może wywołać ich nawyki zakupowe. Mogą wykorzystywać szereg technik, aby odkryć takie głębsze znaczenia, takie jak między innymi odgrywanie ról, interpretacja obrazu, uzupełnianie zdań lub kojarzenie słów. Takie ćwiczenia mogą pomóc naukowcom dowiedzieć się, jak konsumenci reagują na produkty i jak najlepiej je sprzedawać w rezultacie. Na przykład zakup komputera określonej marki może sprawić, że dana osoba poczuje się mądra, odnosząca sukcesy, produktywna i prestiżowa. Marketerzy mogą wykorzystać te informacje do pielęgnowania tożsamości marki.