Wołanie na zimno
Co to jest Cold Calling?
Dzwonienie na zimno (czasami pisane z myślnikiem) to zachęta do potencjalnego klienta, który nie miał wcześniej interakcji ze sprzedawcą. Forma telemarketingu, cold call jest jedną z najstarszych i najczęściej spotykanych form marketingu sprzedawców.
Z drugiej strony ciepłe wezwanie to zaproszenie klienta, który wcześniej wyraził zainteresowanie firmą lub produktem.
Jak działa telefonowanie na zimno
Telefonowanie na zimno to technika, w której sprzedawca kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyrażały zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami. Telefonowanie na zimno zazwyczaj odnosi się do nakłaniania klientów przez telefon lub telemarketing, ale może również obejmować wizyty osobiste, na przykład ze sprzedawcami „od drzwi do drzwi”.
Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, powinni być wytrwali i gotowi znieść powtarzające się odrzucenia. Aby odnieść sukces, powinni odpowiednio się przygotować, badając dane demograficzne swoich perspektyw i rynku. W rezultacie zawody, które w dużym stopniu polegają na zimnych telefonach, mają zazwyczaj wysoki wskaźnik rezygnacji.
Kluczowe wnioski
- Telefonowanie na zimno to praktyka sprzedażowa, w której kontaktuje się osoby, które wcześniej nie wyrażały zainteresowania produktem lub usługą.
- Telefonowanie na zimno jest powszechnie stosowane w telemarketingu i zapewnia tylko 2% wskaźnik sukcesu w przypadku najbardziej wykwalifikowanych specjalistów.
- Konsumenci zwykle nie lubią zimnych telefonów; Kongres przyjął przepisy, które utrudniają zimne rozmowy na dużą skalę.
Trudność zimnego dzwonienia
Połączenia na zimno generują różne reakcje konsumentów, takie jak akceptacja, zakończenie lub zawieszenie połączenia, a nawet ataki werbalne. Analitycy marketingowi szacują, że nawet w przypadku wykwalifikowanego profesjonalisty wskaźnik skuteczności połączeń telefonicznych na zimno wynosi zaledwie 2%. Na podstawie tych szacunków tylko 5 z 250 połączeń zakończy się sukcesem. Z drugiej strony, sprzedawca w ciepłych telefonach może pochwalić się korzystniejszym wskaźnikiem sukcesu wynoszącym około 30%.
Wraz z rozwojem technologii, tzw. „Cold call” stało się mniej pożądane. Dostępne są nowsze, skuteczniejsze metody poszukiwania klientów, w tym e-mail, tekst i marketing w mediach społecznościowych za pośrednictwem takich serwisów, jak Facebook i Twitter. W porównaniu z cold callami te nowe metody są często bardziej wydajne i efektywne w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów.
Tak zwane robo-wybieranie (robocalling) to najnowsza innowacja w zimnych połączeniach, w której algorytmy automatycznie wybierają i generują nagrane wiadomości. Regulacje rządowe, takie jak National Do Not Call Registry, negatywnie wpłynęły na wysiłki klientów „cold call” w celu masowego docierania do potencjalnych klientów.
Oszuści często używają cold callingu jako metody oszukiwania, co dodatkowo ogranicza skuteczność legalnego cold callingu.
Przykłady połączeń na zimno
W branży finansowej brokerzy używają zimnych połączeń w celu pozyskania nowych klientów. Spójrzmy na film „Boiler Room”, w którym pokój maklerów, stłoczonych w ciasnych kabinach, wywołuje nazwiska z papierowych list, mając nadzieję na umieszczenie ich na niejasnych akcjach. Film dokładnie przedstawia zimne dzwonienie jako grę liczbową. Brokerzy otrzymują znacznie więcej odrzuceń niż akceptacji. Ci, którzy zabezpieczają lukratywne transakcje, rzadko używają metody cold call.
Niektóre marki znane są z działalności „od drzwi do drzwi”. Southwestern Advantage, wydawca książek edukacyjnych, zatrudnia głównie studentów do przeszukiwania dzielnic mieszkaniowych. Podobnie Kirby Company wysyła swoich sprzedawców od drzwi do drzwi, sprzedając wysokiej klasy odkurzacze właścicielom domów.
Zimne połączenia i nie dzwoń
W 2003 roku z Federalnej Komisji Handlu i Federalnej Komisji Łączności narodził się Krajowy Rejestr Do Not Call. Pozwoliło to konsumentom na rezygnację z zimnych połączeń na okres pięciu lat. Po pięciu latach po prostu musieli się ponownie zarejestrować. Do 2010 r. Rejestr przekroczył 200 milionów numerów i nadal rośnie. Po licznych procesach sądowych z branży telemarketingowej sądy utrzymały zgodność z prawem rejestru Do Not Call, zasadniczo kończąc „zimne rozmowy” dla doradców finansowych.
Ale rejestr dotyczy tylko gospodarstw domowych, a nie firm. W rezultacie specjaliści finansowi nadal mogą dzwonić na zimno do firm. Dobra wiadomość jest taka, że w przypadku firm zysk jest potencjalnie znacznie wyższy. Chociaż często trudno jest dotrzeć do decydentów w firmach, postępowanie zgodnie z planem 401 (k) firmy lub interesami wysoko płatnego wykonawcy firmy może sprawić, że dodatkowy wysiłek będzie tego wart.
Dzisiejsi klienci wiedzą, że prezentacja produktu to gra głupców. Chodzi o budowanie relacji. Niektórzy doradcy stosują strategię zadawania konkretnych pytań i oferowania bezpłatnych porad na podstawie odpowiedzi. Być może właściciel firmy jest zaniepokojony strukturą wysokich opłat związaną z planem emerytalnym jego pracowników. Doradca może zasugerować firmom, aby sprawdzić, zaproponować przeprowadzenie pewnych badań i wrócić do nich. To podejście do sprzedaży miękkiej dobrze się sprawdziło w przypadku niektórych doradców, zwłaszcza tych na wczesnym etapie kariery.