Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
Jaka jest najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
Najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia (BATNA) jest sposób działania, jakie strona zaangażowana w negocjacje podejmie w przypadku niepowodzenia rozmów i nie uda się osiągnąć porozumienia. Badacze negocjacji, Roger Fisher i William Ury, ukuli termin BATNA w swoim bestsellerze z 1981 r. „Dostać się na tak: negocjowanie porozumienia bez poddawania się”. BATNA strony odnosi się do tego, na czym strona może się oprzeć, jeśli negocjacje okażą się nieudane.
Kluczowe wnioski
- BATNA istnieją, gdy negocjacje nie są akceptowane przez zaangażowane strony.
- Zawsze pamiętaj o najniższej wartości transakcji, którą chcesz zaakceptować jako uczestnik BATNA.
- Jeśli to możliwe, negocjacje ogólne są często lepszą i szybszą strategią.
Zrozumienie najlepszej alternatywy dla negocjowanej umowy (BATNA)
Strony mogą dostosować BATNA do każdej sytuacji, która wymaga negocjacji, począwszy od dyskusji na temat podwyżki płac po rozwiązywanie bardziej złożonych sytuacji, takich jak fuzje. BATNA są niezbędne do negocjacji, ponieważ strona nie może podjąć świadomej decyzji o zaakceptowaniu umowy, jeśli nie rozumie ich alternatywy. Chociaż BATNA może nie zawsze być łatwa do zidentyfikowania, naukowcy z Harvardu nakreślili kilka kroków, które pomogą wyjaśnić proces:
- Wymień wszystkie alternatywy, jeśli twoje obecne negocjacje zakończą się impasem.
- Oceń swoje alternatywy w oparciu o wartość poszukiwania alternatywy.
- Wybierz alternatywne działanie, które będzie miało dla Ciebie najwyższą oczekiwaną wartość.
- Po określeniu BATNA w kroku 3, oblicz wartość rezerwacji lub ofertę o najniższej wartości, którą chcesz zaakceptować.
Jeśli wartość proponowanej Ci umowy jest niższa niż wartość Twojej rezerwacji, powinieneś odrzucić ofertę i kontynuować BATNA. Jeśli jednak ostateczna oferta jest wyższa niż wartość rezerwacji, należy ją zaakceptować.
Na przykład firma A składa spółce B. ofertę przejęcia w wysokości 20 mln USD, jednak firma B uważa, że wycena ta wynosi 30 mln USD. Firma B szybko odrzuca ofertę. Jednak to, czego Spółka B nie wzięła pod uwagę, to rosnąca konkurencja w branży i ostrzejsze przepisy – wszystko to ograniczy jej rozwój w nadchodzących latach i obniży jej wycenę. Gdyby firma B potrzebowała czasu na włączenie tych czynników do bieżącej wyceny i wyraźnie przeszła przez cztery etapy BATNA, w tym # 2, oceniając alternatywę pozostania na kursie w trudnym środowisku biznesowym, kierownictwo mogłoby się przekonać do zaakceptowania.
Silna BATNA może również pomóc stronie zrozumieć, że ma atrakcyjną alternatywę dla umowy i może odejść od kuszącej oferty.
Najlepsza alternatywa dla BATNA i dodatkowej taktyki negocjacyjnej
Negocjacje to coś więcej niż ustalenie szeregu alternatyw. Zrozumienie niuansów taktyk negocjacyjnych może pomóc poprawić relacje zawodowe poprzez rozwiązywanie trudnych sporów. Zrozumienie negocjacji może również pomóc w ocenie osobistych mocnych i słabych stron w obliczu konfliktu i nauce zarządzania swoimi tendencjami negocjacyjnymi. Wreszcie, zbadanie powszechnych i potencjalnie manipulacyjnych taktyk negocjacyjnych stosowanych przez niektóre osoby może pomóc negocjatorom zneutralizować ich skutki.