Doradcy: jak i dlaczego uzasadniać swoje opłaty
Kompresja opłat jest trendem w branży doradztwa finansowego od wielu lat. Wielu postrzega portfolio i porady jako towar. Wraz z pojawieniem się Robo-doradcy ta percepcja wzrosła. Hybrydowy robo-doradca firmy Vanguard oferuje dostęp do ludzkiego doradcy za 30 punktów bazowych. Generalnie zaleca wdrażanie swoich sugestii za pośrednictwem tanich funduszy inwestycyjnych Vanguard i funduszy typu ETF.
Niewykluczone, że inwestor może uzyskać poradę ludzką przy tanich inwestycjach za mniej niż 75 punktów bazowych. W tym środowisku robo-porad i kompresji opłat, jak doradcy finansowi mogą uzasadniać opłaty, które mogą przekraczać 1% aktywów ich usług?
Usługi Concierge
Od wielu lat doradcy finansowi zamożnych świadczą usługi wykraczające poza doradztwo w zakresie portfela i planowania finansowego. Niektóre przykłady obejmują pomoc w negocjowaniu zakupu prywatnego planu kontroli pracowników domowych. Te usługi concierge zostały również przeniesione do klientów o mniejszych dochodach. Niektóre przykłady obejmują towarzyszenie klientom, gdy odwiedzają centra mieszkalne z opieką i negocjacje dotyczące zakupu domów i samochodów dla klientów. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Czego bogaci chcą najbardziej od swoich doradców finansowych ).
Niektórzy doradcy świadczą usługi konsultingowe klientom będącym właścicielami małych firm, które wykraczają poza pomoc w wyborze najlepszego planu emerytalnego dla małych firm w ich sytuacji.
Konsultant przemysłu Cerulli Associates szacuje, że 15% doradców finansowych oferowanych swoim klientom jakieś concierge lub stylu życia usług w 2018 roku Usługi tego typu nie tylko pomagają doradcy scementować ich wartość jako coś więcej niż tylko osoby numery do swoich klientów, ale raczej jako zaufany doradca w zakresie stylu życia, który rozumie skrzyżowanie ich spraw finansowych i celów związanych ze stylem życia.
Porady niestandardowe i specjalistyczne
Niektórzy klienci potrzebują usług i porad wykraczających poza podstawowe porady inwestycyjne. Takich jak wyjaśnienie wszelkich nowych przepisów, które mogą mieć wpływ na ich opcje inwestycyjne. Na przykładustawa Setting Every Community Up for Retirement Enhancement Act z 2019 r. Wprowadziła znaczące zmiany w zasadach emerytalnych, które wpłyną na konta z odroczonym podatkiem, Roth IRA, plany 529, renty i inne.
Klienci mają określone potrzeby. Kilka przykładów, które nie pasowałyby do trybu porad typu „ciasteczka”.
- Pomoc w zarządzaniu opcjami na akcje, ograniczonymi jednostkami akcji i podobnymi wynagrodzeniami w formie akcji od pracodawców.
- Pomaganie klientom w podejmowaniu decyzji, czy przenieść akcje firmy przechowywane na koncie 401 (k) na konto IRA lub skorzystać z zasad niezrealizowanego wzrostu wartości netto.
- Pomóż w opracowaniu strategii dla klienta, który będzie przyjmował wypłaty na emeryturze, w tym z których kont ma korzystać iw jakiej kolejności.
- Przeprowadzanie klientów przez finansowy bałagan, który może wystąpić, gdy umiera rodzic lub ukochana osoba Klienci są emocjonalni i mogą być bombardowani przez doradców swoich rodziców i mogą otrzymywać wątpliwe informacje. Jako doradca finansowy możesz być dla nich prawdziwym źródłem informacji w tym stresującym okresie ich życia.
Doradca online lub osoba, która koncentruje się wyłącznie na zarządzaniu Twoim portfelem, może nie mieć doświadczenia, aby pomóc klientom w tych i innych złożonych obszarach ich życia finansowego.
Propozycja wartości
W poście na swoim blogu ekspert branży finansowej Michael Kitces przytoczył sześć propozycji wartości dla doradców finansowych od eksperta planowania życia Mitcha Anthony’ego:
Organizacja
Doradcy finansowi, którzy pracują z klientami w sposób holistyczny, mogą pomóc im uzyskać i utrzymać porządek w ich domu finansowym. Wykracza to poza jakiś rodzaj organizatora papierowego lub internetowego do poziomu coachingu, aby radzić sobie z kluczowymi zadaniami finansowymi w miarę ich pojawiania się i regularnie.
Odpowiedzialność
Znakiem rozpoznawczym każdego dobrego coacha jest wykazanie się odpowiedzialnością. Dobry doradca finansowy pomoże klientom w rozliczeniu się z działań finansowych, które zgodzą się podjąć.
Obiektywność
Dobry doradca finansowy przedstawi pozbawiony emocji, bezstronny, zewnętrzny pogląd na sytuację klienta. Dla wielu klientów najważniejszą funkcją jest powiedzenie im tego, co powinni usłyszeć. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak zostać najlepszym doradcą finansowym ).
Proaktywność
W ramach trwającego procesu planowania finansowego kluczową korzyścią wynikającą ze współpracy z doradcą finansowym jest utrzymywanie klientów na bieżąco z nadchodzącymi wydarzeniami z życia finansowego, takimi jak opłacenie studiów lub wypłata pieniędzy na emeryturze.
Edukacja
Doradcy finansowi są głównym źródłem edukacji finansowej dla wielu swoich klientów. Doradca finansowy może wydawać się sprzeczny z intuicją, że chce edukować swoich klientów w obszarach, w których doradza, ale doświadczenie pokazuje, że łatwiej jest pracować z klientami, którzy rozumieją proponowane przez Państwa kroki i mogą uczestniczyć w tym procesie. Ponadto wykształceni klienci rzadziej padają ofiarą oszustw finansowych ze strony zręcznych sprzedawców finansowych. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Trends Challenging Financial Advisors.)
Współpraca
Każda relacja biznesowa działa lepiej, gdy funkcjonuje na zasadzie partnerstwa, a Twoje relacje z klientami nie są wyjątkiem. Kiedy postrzegasz ich jako partnerów i przywiązujesz wagę do ich sukcesu, dobre rzeczy przydarzają się wam obojgu. Te wartościowe propozycje oferowane przez najlepszych doradców finansowych są kluczem do sukcesu ich klientów i są trudne do uzyskania od doradcy z wąską ofertą usług.
Podsumowanie
W obecnym wieku robo-doradcy, z ich niskimi opłatami i tanimi portfelami ETF, doradcom finansowym w pełnym zakresie usług może być trudno uzasadnić swoje opłaty. Świetnym sposobem na osiągnięcie tego jest oferowanie klientom wysokiej jakości usług i porad. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Doradcy płatni: Co wolą młodzi i zamożni ).