Wyprzedaż dodatkowa
Co to jest sprzedaż dodatkowa?
Sprzedaż dodatkowa odnosi się do dodatkowego przedmiotu sprzedawanego nabywcy głównego produktu lub usługi. W zależności od branży sprzedaż dodatkowa może stanowić źródło znacznych przychodów i zysków dla firmy. Sprzedaż dodatkowa jest zwykle sugerowana przez sprzedawcę po podjęciu przez kupującego zdecydowanej decyzji o zakupie podstawowego produktu lub usługi. Czasami nazywa się to „sprzedażą dodatkową”.
Zrozumienie sprzedaży dodatkowej
Typowymi przykładami sprzedaży dodatkowej są przedłużone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takiego jak lodówki i pralki, a także elektroniki. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje również znaczną sprzedaż dodatkową, sugerując lub przekonując kupującego siedzącego przy swoim biurku, że kupujący byłby znacznie bardziej zadowolony z samochodu dzięki kilku lub kilku opcjom dodatkowym.
Gdy nabywca samochodu zobowiązał się do zakupu modelu podstawowego, dodanie opcji (tapicerka skórzana, system stereo premium, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) Może znacznie podnieść ostateczną cenę zakupu.
Kluczowe wnioski
- Sprzedaż dodatkowa to dodatkowa pozycja sprzedawana nabywcy głównego produktu lub usługi.
- Przykładami sprzedaży dodatkowej są rozszerzone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takiego jak lodówki i pralki, a także elektroniki.
- Sprzedaż dodatkowa pomaga w generowaniu zwiększonej wartości życiowej klienta (CLV), czyli wkładu w zysk netto, jaki klient wnosi do firmy w czasie.
Przykłady sprzedaży dodatkowej
Czasami ciężko jest przetrwać dzień bez kogoś, kto będzie próbował wykupić Ci dodatkową wyprzedaż. Zamów obiad. Chcesz kupić ciasto za 99 centów? Kup smoothie. Czy chciałbyś zastrzyk białka mocy za dolara? Zamów na wynos. Chciałbyś się z tym napić?
Są one wystarczająco nieszkodliwe dla konsumenta, ale wielokrotnie i z biegiem czasu sprzedaż dodatkowa powoduje wyczerpanie portfeli konsumentów i wysokie marże zysku dla sprzedawców. Na przykład kubek napoju gazowanego o wartości 2 dolarów kosztuje sprzedającego tylko grosze.
Bardziej podstępne są kosztowne elementy dodatkowe, które nie są konieczne. Na przykład wykupienie ubezpieczenia w wypożyczalni samochodów, gdy Twoja karta kredytowa już zapewnia ochronę, jest stratą pieniędzy. Jednak niektóre rodzaje sprzedaży dodatkowej mogą zapewnić konsumentowi odpowiednią wartość. Rozszerzona gwarancja (być może w celu zapewnienia spokoju ducha) i wysokiej jakości system stereo do nowego samochodu to przykłady elementów dodatkowych, które wielu uważa za warte dodatkowych kosztów.
CLV informuje o ważnych decyzjach biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu i obsługi klienta.
Zalety sprzedaży dodatków
Sprzedaż dodatków może pomóc sprzedawcy w nawiązaniu relacji z klientem, co jest równoznaczne z zasiewem zalążka przyszłej działalności. Nie jest to brudna taktyka, jeśli koncentruje się na pomaganiu klientom w „wygrywaniu” za pomocą dodatków, które poprawią ich wrażenia z korzystania z podstawowego przedmiotu. Zapewniając większą wartość i sprawiając, że czują się, jakby dostali lepszą ofertę, istnieje duże prawdopodobieństwo, że wygenerujesz zwiększoną wartość życiową klienta (CLV), która jest wkładem w zysk netto, jaki klient wnosi do Twojej firmy w miarę upływu czasu.
Zwiększony CLV oznacza, że każdy klient generuje większe przychody dla Twojej firmy bez dodatkowego wysiłku z Twojej strony, co oznacza również, że Twoja firma może wydać więcej pieniędzy na pozyskiwanie nowych klientów. Wiele osób uważa, że CLV jest niezwykle ważną miarą zrozumienia klientów, ponieważ dostarcza danych, które stanowią podstawę ważnych decyzji biznesowych dotyczących sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu i obsługi klienta.