8 powodów, dla których warto wybrać pośrednika w obrocie nieruchomościami zamiast „na sprzedaż przez właściciela”
Kiedy sam sprzedajesz swój dom – znany również jako „na sprzedaż przez właściciela” (FSBO) – może się to wydawać świetnym sposobem na zaoszczędzenie tysięcy dolarów. W końcu standardowaprowizja agenta nieruchomości wynosi od 5% do 6% – to właśnie Od 12 500 do 15 000 USD za dom za 250 000 USD Biorąc pod uwagę wysokość tej opłaty, możesz pomyśleć, że działanie w charakterze agenta sprzedającego z pewnością będzie warte oszczędności. Oto osiem powodów, dla których warto to przemyśleć.
Kluczowe wnioski
- Możesz ulec pokusie, aby uniknąć pośrednika w obrocie nieruchomościami, zaoszczędzić na prowizji i po prostu sprzedać swój dom samodzielnie – znany również jako „na sprzedaż przez właściciela” (FSBO).
- Chociaż jest to kuszące, w większości przypadków ryzyko związane z pójściem w pojedynkę prawdopodobnie przeważa nad korzyściami.
- Ryzyko obejmuje posiadanie niewielu potencjalnych nabywców (nie mówiąc już o kwalifikowanych nabywcach), podejmowanie emocjonalnych decyzji, brak wiedzy, jak prawidłowo negocjować i brak wystarczającej ilości wolnego czasu, aby poświęcić się znalezieniu kupca.
- Jednym z największych zagrożeń związanych ze sprzedażą domu jest brak doświadczenia lub wiedzy specjalistycznej w zakresie przestrzegania wszystkich wymogów prawnych i regulacyjnych, które wiążą się ze sprzedażą domu.
1. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie mogą pokazywać domu przeznaczonego do sprzedaży przez właściciela
W przypadku umowy FSBO agent kupującego wie, że po drugiej stronie transakcji nie będzie zawodowego kolegi. Nawet jeśli klient nalega na obejrzenie Twojego domu, agent może odradzać składanie oferty, powołując się na kłopoty i ryzyko związane z próbą sfinalizowania transakcji bez profesjonalisty reprezentującego sprzedającego – i bez gwarantowanej prowizji.
„Są tylko dwa powody, dla których pokazuję FSBO: nie ma innych dostępnych zapasów lub cena jest śmiesznie niska” – mówi Bruce Ailion, pośrednik w handlu nieruchomościami z RE / MAX Town & Country w Alpharetta w stanie Georgia, niedaleko Atlanty. Doświadczeni brokerzy na ogół zostali spaleni przez transakcję FSBO, w której sprzedawca nie zapłacił pełnej uzgodnionej prowizji – lub żadnej prowizji – agentowi, który sprowadził kupującego, mówi Ailion. „Sprzedawcy FSBO są postrzegani jako nierealistyczni, nierozsądni i trudni sprzedawcy, których odrzucili profesjonalni pośrednicy w handlu nieruchomościami” – mówi.
Mimo to istnieją agenci kupujących, którzy pokażą Twoją nieruchomość na odpowiednich warunkach. Może to oznaczać podpisanie umowy z agentem określającej procentową kwotę, jaką jako sprzedawca zapłacisz agentowi. (Agent może określić prowizję w wysokości 6%, próbując złapać zarówno stronę kupującego, jak i sprzedającego. Zamiast tego wynegocjuj całkowitą prowizję z bardziej rozsądnym 2% do 3%.) Umowa powinna również wyjaśniać, że agent działa tylko w imieniu kupującego. Może również stanowić, że jako agent kupującego, pośrednik w obrocie nieruchomościami ma obowiązek ujawnić klientowi wszystkie informacje, które sprzedawca mu przekazuje, takie jak konieczność sprzedaży w określonym terminie.
Jeśli chcesz być traktowany poważnie przez agentów sprzedających, uzyskać najlepszą cenę i upewnić się, że nie przegapisz żadnych kluczowych etapów procesu – lub nie zaryzykujesz procesu sądowego – lepiej skorzystać z usług agenta nieruchomości, niż spróbować sprzedać swój dom.
2. Agenci unikają sprzedaży emocjonalnej
Sprzedaż domu to zazwyczaj proces emocjonalny. Posiadanie agenta sprawia, że jesteś o jeden krok dalej i mniej prawdopodobne jest popełnienie głupich błędów, takich jak zawyżenie ceny domu, odmowa odrzucenia niskiej oferty, ponieważ jesteś urażony lub zbyt łatwo ulegasz, gdy masz ostateczny termin sprzedaży. „Pośrednik może kontynuować pracę bez wyrażania chęci lub desperacji; ich praca polega na kontynuowaniu pracy ”- mówi Ailion. „Gdy sprzedawca wielokrotnie sprawdza, słusznie lub niesłusznie sygnalizuje chęć zaakceptowania niższej ceny”.
Jeśli zrezygnujesz z agenta, będziesz musiał również bezpośrednio radzić sobie z odrzuceniem za każdym razem, gdy agent kupującego powie Ci, że klient nie jest zainteresowany. „Jako właściciel domu może być dość zdenerwowany, słysząc niektóre komentarze ze strony kupujących i często ich agentów” – mówi David Kean, pośrednik w handlu nieruchomościami z Beverly & Co. w Beverly Hills w Kalifornii.
Agent może wyciągnąć żądło z odrzucenia i nadać pozytywny spin każdej negatywnej opinii. „Sprzedającemu trudniej jest powstrzymać emocje przed sprzedażą, ponieważ nie ma osoby trzeciej, od której można by coś odbić” – mówi broker nieruchomości Jesse Gonzalez, prezes i założyciel North Bay Capital w Santa Rosa w Kalifornii „Na przykład, jeśli nieruchomość znajduje się na rynku, właściciel domu nie wie, dlaczego nie sprzedaje”.
„Emocje zawsze będą widoczne dla sprzedawcy”, dodaje Gonzalez, „ale konstruktywna krytyka może być łatwiejsza do strawienia dla sprzedawcy, jeśli pochodzi od brokera, który jest po jego stronie i stara się uzyskać dla niego to, co najlepsze”.
3. Nieruchomości to praca na pełen etat
Czy potrafisz spieszyć się z pracy do domu za każdym razem, gdy ktoś chce zobaczyć Twój dom? Czy możesz usprawiedliwić się ze spotkania za każdym razem, gdy dzwoni Twój telefon z potencjalnym nabywcą? Czy pod koniec długiego dnia pracy masz wystarczająco dużo energii, aby wykorzystać każdą możliwą okazję do sprzedaży swojego domu? Czy jesteś ekspertem w marketingu domów?
Czy masz w tym jakieś doświadczenie? Twoja odpowiedź na wszystkie te pytania prawdopodobnie brzmi „nie”. Odpowiedź agenta na wszystkie te pytania brzmi „tak”. Ponadto, przechodząc przez agenta, otrzymasz skrytkę na drzwi wejściowe, która pozwala agentom pokazać Twój dom, nawet gdy nie jesteś dostępny.
4. Agenci uzyskują dostęp do dużych sieci
Tak, możesz samodzielnie wystawić swój dom na Zillow, Redfin, Craigslist, a nawet w usłudze wielu ofert (MLS), z której korzystają agenci. Ale czy to wystarczy? Nawet jeśli masz dużą sieć osobistą lub zawodową, osoby te prawdopodobnie nie będą zainteresowane rozpowszechnianiem informacji, że Twój dom jest na sprzedaż. Nie masz relacji z klientami, innymi agentami lub agencją nieruchomości, aby przyciągnąć do swojego domu największą pulę potencjalnych nabywców. Mniejsza pula potencjalnych nabywców oznacza mniejszy popyt na twoją nieruchomość, co może przełożyć się na dłuższe oczekiwanie na sprzedaż domu i być może nie uzyskanie tyle pieniędzy, ile wart jest twój dom.
„Dobry agent nieruchomości powinien mieć Rolodex z nazwiskami i danymi kontaktowymi, aby mógł szybko rozpowszechniać informacje o nieruchomości, którą właśnie wystawił” – mówi pośrednik w obrocie nieruchomościami Pej Barlavi, właściciel i dyrektor generalny Barlavi Realty w Nowym Jorku. „Mam listę dystrybucyjną zawierającą ponad 3500 kontaktów, które otrzymują ode mnie e-maile w ciągu 48 godzin od umieszczenia nieruchomości na liście. Następnie zaczynam sprzedawać nieruchomość w każdej dostępnej witrynie internetowej, MLS i witrynie dla nieruchomości, aby utrzymać tempo i konsekwentnie wyświetlać.
5. Eliminacja niekwalifikowanych kupujących
Agent może dowiedzieć się, czy ktoś, kto chce obejrzeć Twój dom, jest naprawdę wykwalifikowanym nabywcą, czy tylko marzycielem lub ciekawym sąsiadem. To dużo pracy i poważna przeszkoda za każdym razem, gdy musisz wstrzymać życie, sprawić, by Twój dom wyglądał idealnie i pokazać swój dom. Chcesz ograniczyć te kłopoty do pokazów, które mogą doprowadzić do sprzedaży.
„Pośrednicy w handlu nieruchomościami są przeszkoleni w zadawaniu pytań kwalifikujących w celu określenia powagi, kwalifikacji i motywacji potencjalnego klienta” – mówi Ailion. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami są również przeszkoleni w zadawaniu pytań końcowych dotyczących tego, jak długo kupujący szukają, czy widzieli inne domy, które pasowałyby do ich potrzeb, czy płacą gotówką lub otrzymali wstępne kwalifikacje, jakich szkół szukają itd. na. Mogą przenieść wykwalifikowaną i zmotywowaną osobę do punktu zakupu. Sprzedawcy FSBO nie mają takiego szkolenia i zestawu umiejętności, mówi.
Kupującym jest również niezręcznie, gdy podczas zwiedzania domu obecny jest sprzedawca, a nie jego agent. „Podczas pokazywania domu właściciel nigdy nie powinien być obecny” – mówi Kean. „Nic nie sprawia, że potencjalny nabywca jest bardziej niekomfortowy niż obecny właściciel domu. Kiedy sprzedawca jest obecny, większość kupujących spieszy się po domu i nie zauważy ani nie zapamięta zbyt wiele z tego, co zobaczyli ”.
6. Negocjacje cenowe Rozwijaj umiejętności
Nawet jeśli masz doświadczenie w sprzedaży, nie masz specjalistycznego doświadczenia w negocjowaniu sprzedaży domu. Agent kupującego robi, więc jest bardziej prawdopodobne, że odniesie sukces w negocjacjach, co oznacza mniej pieniędzy w Twojej kieszeni. „Doświadczony agent sprzedaży mógł wynegocjować setki zakupów domu” – mówi Kean. „Znamy wszystkie gry, znaki ostrzegawcze nerwowego lub nieszczerego kupującego”.
Nie tylko jesteś niedoświadczony; prawdopodobnie również emocjonujesz się tym procesem i – bez własnego agenta, który wskazywałby, że jesteś irracjonalny – istnieje większe prawdopodobieństwo, że podejmiesz złe decyzje. Według Kean, zamiast urażonego sprzedawcy, który udziela kupującemu naładowanej emocjonalnie, niewłaściwej odpowiedzi, agent powie coś bardziej profesjonalnego, na przykład: „Sprzedawca odrzucił Twoją pierwotną prośbę, ale złożył następującą kontrofertę”.
Sprzedawcy, którzy działają samodzielnie, również zazwyczaj nie są zaznajomieni z lokalnymi zwyczajami ani warunkami rynkowymi. „Agenci znają puls rynku i to, co napędza popyt, co daje im przewagę, wiedząc, jakie warunki warto negocjować, a które warto pozwolić drugiej stronie wygrać” – mówi Rob McGarty, właściciel i wyznaczony broker w Bushwick Real Estate w Seattle.
Ponadto, mówi Gonzalez, agenci znają lokalne zwyczaje dotyczące sprzedaży domu, takie jak to, czy kupujący lub sprzedający zazwyczaj płaci opłaty, takie jak podatki transferowe i koszty zamknięcia.
7. Ignorujesz wady swojego domu
Agenci są ekspertami w dziedzinie sprzedaży domów. Mogą przejść z Tobą po Twoim domu i wskazać zmiany, które musisz wprowadzić, aby przyciągnąć kupujących i uzyskać najlepsze oferty. Mogą dostrzec wady, których nie jesteś świadomy, ponieważ widzisz je codziennie – lub po prostu nie postrzegasz ich jako wady. Mogą również pomóc w określeniu opinii potencjalnych nabywców, na podstawie których należy podjąć działania po wprowadzeniu domu na rynek, aby zwiększyć jego szanse na sprzedaż.
„Każdy, kto jest zdeterminowany, aby sprzedać własny dom, powinien zatrudnić projektanta wnętrz lub właściciela nieruchomości, aby ocenić obecny stan i atrakcyjność rynkową domu” – mówi Kean. „Wszyscy sprzedawcy muszą zatrudnić profesjonalną firmę sprzątającą, aby dokładnie wyczyścić dom przed wprowadzeniem go na rynek. Dobre czyszczenie pomoże usunąć wszelkie wyraźne zapachy, takie jak zwierzęta domowe, których mieszkańcy nie czują, ponieważ mieszkają z nimi na co dzień ”.
8. Narażenie na ryzyko prawne
Ze sprzedażą domu wiąże się wiele dokumentów prawnych, które muszą zostać poprawnie wypełnione przez eksperta. Jedną z najważniejszych pozycji są informacje adwokat Matthew Ryan Reischer, założyciel i dyrektor generalny LegalAdvice.com. Sprzedawca może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za oszustwo, zaniedbanie lub naruszenie umowy, jeśli nie ujawni informacji we właściwy sposób. „Kwestia tego, czy fakt jest istotny, czy nie, jest generalnie ustalona w orzecznictwie państwa, w którym mieszkasz” – mówi Reischer.
Jeśli nie jesteś prawnikiem od nieruchomości, Twój agent prawdopodobnie wie więcej o przepisach dotyczących ujawniania informacji niż Ty. Jeśli nie ujawnisz zagrożenia, uciążliwości lub wady – a kupujący wróci do Ciebie po wprowadzeniu się i znalezieniu problemu – kupujący może Cię pozwać. Agenci również mogą popełniać błędy, ale mają ubezpieczenie od błędów zawodowych i zaniedbań, aby się chronić i dać kupującemu możliwość regresu, więc kupujący może nie musieć dochodzić od sprzedawcy odszkodowania.
Podsumowanie
Nauczenie się, jak sprzedać swój dom bez pośrednika w handlu nieruchomościami, jest trudnym zadaniem – a sprzedaż domu będzie prawdopodobnie jedną z największych transakcji w Twoim życiu. Możesz spróbować zrobić to sam, aby zaoszczędzić pieniądze, ale zatrudnienie agenta ma wiele zalet. Agenci mogą uzyskać szerszą ekspozycję na Twoją nieruchomość, pomóc Ci wynegocjować lepszą ofertę, poświęcić więcej czasu na sprzedaż i zapobiec sabotowaniu jej przez Twoje emocje. Agent wnosi doświadczenie, które ma niewielu sprzedawców FSBO, do skomplikowanych transakcji z wieloma potencjalnymi pułapkami finansowymi i prawnymi.