4 pytania, które powinni zadać wszyscy doradcy finansowi

W zatłoczonym świecie doradztwa finansowego klienci mają wiele możliwości zatrudniania specjalistów inwestycyjnych, którym powierzają zarządzanie swoimi aktywami. Dlatego ważne jest, aby doradcy robili wszystko, co w ich mocy, aby głęboko zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów i zdobywać nowe zlecenia.

Zaczyna się bardziej od słuchania niż mówienia i zadawania właściwych pytań, które pozwolą Ci poznać potrzeby potencjalnych klientów. Doradztwo finansowe to znacznie więcej niż podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Chodzi o holistyczne planowanie finansowe, więc przygotuj się, aby dowiedzieć się wszystkiego o życiu swoich klientów w odniesieniu do pieniędzy i pomóż im znaleźć właściwe rozwiązania, które są zgodne z ich wartościami.

Oto cztery pytania, które pomogą Ci przekonać nawet najbardziej wybrednych potencjalnych klientów:

1. „Czy możesz mi opowiedzieć o sobie?”

To otwarte pytanie stawia klientów za kierownicą, pozwalając im w naturalny sposób wyartykułować najważniejsze elementy ich życia, czy to kariera, dzieci czy hobby. Mogą dyskutować o sprawach, które macie wspólne, co w naturalny sposób może prowadzić do głębszej rozmowy.

To powinno być dla ciebie przyjemne ćwiczenie. W końcu jest to działalność związana z obsługą klienta, a jeśli nie chcesz dowiedzieć się, co sprawia, że ​​inni działają, rozważ zmianę kariery. Znajomość życia rodzinnego, zawodowego i osobistego klienta może pomóc Ci określić, gdzie możesz pomóc. Czy są właścicielami firmy? W takim razie może warto porozmawiać o planowaniu spuścizny lub minimalizacji podatków. Czy oni maja dzieci? Może porozmawiaj o ubezpieczeniu na życie.

2. „W czym mogę pomóc?”

Teraz jest idealny czas, aby potencjalni klienci mogli zidentyfikować główne motywy ich poszukiwania. Jest to również idealny moment, aby wyjaśnić zakres usług i opisać, czym nasze umiejętności różnią się od innych doradców.

Pamiętaj, doradcy zajmują się doradzaniem klientom i przedkładaniem ich celów nad własne – może to oznaczać umieszczenie ich w tańszym produkcie z niższymi prowizjami lub funduszu wspólnego inwestowania z mniejszym obciążeniem sprzedażowym. Może nawet oznaczać odrzucenie ich.

Kiedy wiesz, jak im pomóc, upewnij się, że jesteś skupiony i nie próbuj sprzedawać im niepotrzebnych produktów lub usług, które mogą im bezpośrednio nie pomóc – a nawet mogą ich spętać.

3. „Czy obecnie osiągasz swoje cele?”

To pytanie pomoże Ci zmierzyć temperaturę potencjalnego klienta i zarządzać jego oczekiwaniami w przyszłości. Małżonkowie mogą się nie zgodzić, co jest całkowicie w porządku, ponieważ zachęca ich do przetwarzania swoich myśli w zdrowym i konstruktywnym otoczeniu. Ale bez względu na to, jakie są ich cele, powinieneś wyjaśnić, że rozumiesz ich perspektywy i że jesteś chętny do pomocy. Mądrze jest powtórzyć im ich obawy, aby dać im znać, że zwracałeś szczególną uwagę.

Na przykład możesz powiedzieć: „Rozumiem, że Twój portfel osiąga wyniki gorsze od wartości odniesienia i martwisz się, że nie będziesz przygotowany na emeryturę”. Następnie podaj hipotetyczny przykład, w jaki sposób możesz rozwiązać ich obawy.

4. „Jaki powinien być następny krok?”

Bez względu na to, co powiedzą, powinieneś uzupełnić ich sugestię własnym pomysłem – nawet czymś tak niewinnym, jak: „Chciałbym zasugerować, żebyśmy się ponownie spotkali i omówili kilka szczegółów, w jakie mogę pomóc”. A potem umów się na następne spotkanie, i tam.

Na koniec, zanim pożegnacie się z nowym klientem, uścisnijcie dłoń, przytulcie lub zróbcie cokolwiek, co będzie dla was wygodne.

Podsumowanie

Zanim spotkasz się z potencjalnymi klientami, zasadniczo jesteś dla nich obcy, a zaufanie trzeba budować od podstaw. Można to osiągnąć, angażując poszczególne osoby w szczery i przemyślany sposób, w którym obie strony mają równy głos.