Strefa możliwego porozumienia (ZOPA)
Co to jest strefa możliwego porozumienia (ZOPA)?
Nie jest to fizyczne miejsce, ale strefa możliwego porozumienia lub zakresu negocjacyjnego jest uważana za obszar, w którym dwie lub więcej negocjujących stron może znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia. Jest to obszar, w którym strony często idą na kompromis i zawierają porozumienie. Aby negocjujące strony mogły znaleźć ugodę lub dojść do porozumienia, muszą dążyć do wspólnego celu i poszukiwać obszaru obejmującego przynajmniej część pomysłów każdej ze stron.
Kluczowe wnioski
- Strefa możliwego porozumienia (ZOPA) to zakres negocjacyjny w obszarze, w którym dwie lub więcej negocjujących stron może znaleźć wspólny język.
- ZOPA może istnieć tylko wtedy, gdy oczekiwania każdej ze stron co do umowy częściowo się pokrywają.
- Jeśli strony negocjujące nie mogą dotrzeć do ZOPA, znajdują się w strefie negatywnych negocjacji.
Zrozumienie strefy możliwej umowy
Bez względu na to, jak intensywne są negocjacje, porozumienie nigdy nie zostanie osiągnięte poza strefą możliwego porozumienia. Aby pomyślnie osiągnąć porozumienie, negocjujące strony muszą wzajemnie rozumieć swoje potrzeby, wartości i interesy.
ZOPA może istnieć tylko wtedy, gdy zachodzi pewne nakładanie się tego, co wszystkie strony chcą zaakceptować w umowie. Na przykład, aby Tomek sprzedał swój samochód Johnowi za co najmniej 5000 USD, Jan musi być skłonny zapłacić co najmniej 5000 USD. Jeśli John jest skłonny zaoferować 5500 dolarów za samochód, wtedy dochody jego i Toma pokrywają się. Jeśli John może zaoferować tylko 4750 $ za samochód, to nie ma nakładania się i nie może być ZOPA.
Strefy Negatywnych Targów
Gdy strony negocjujące nie mogą dotrzeć do ZOPA, znajdują się w strefie negatywnych negocjacji. Umowa nie może zostać osiągnięta w negatywnej strefie rokowań, ponieważ potrzeby i pragnienia wszystkich stron nie mogą zostać zaspokojone przez umowę zawartą w takich okolicznościach.
Załóżmy na przykład, że Dave chce sprzedać swój rower górski i sprzęt za 700 USD, aby kupić nowe narty i sprzęt narciarski. Suzy chce kupić rower i sprzęt za 400 dolarów i nie może iść wyżej. Dave i Suzy nie dotarli do ZOPA; znajdują się w strefie negocjacji negatywnych.
Jednak negatywne strefy negocjacyjne można przezwyciężyć, jeśli negocjujące strony chcą poznać wzajemne pragnienia i potrzeby. Załóżmy na przykład, że Dave wyjaśnia Suzy, że chce przeznaczyć wpływy ze sprzedaży roweru na zakup nowych nart i sprzętu narciarskiego. Suzy ma parę delikatnie używanych, wysokiej jakości nart, z którymi chętnie się rozstaje. Dave jest skłonny wziąć mniej pieniędzy na rower górski, jeśli Suzy wrzuci zużyte narty. Obie strony doszły do ZOPA i dzięki temu mogą zawrzeć udaną umowę.
Przykład ZOPA
Na przykład pożyczkodawca chce pożyczyć pieniądze po określonej stopie procentowej na określony czas. Pożyczkobiorca, który jest skłonny zapłacić tę stawkę i zgadza się na okres spłaty, dzieli się ZOPA z pożyczkodawcą i obaj mogą dojść do porozumienia.