10 najlepszych wskazówek dotyczących generowania potencjalnych klientów dla doradców finansowych
Większości doradców finansowych trudno jest generować spójne leady. Głównym tego powodem jest to, że nie używają właściwych strategii. W większości przypadków używają starych strategii, które nie są już zbyt skuteczne we współczesnym świecie. Te starsze, przestarzałe strategie obejmują połączenia telefoniczne na zimno, bezpośrednie przesyłki pocztowe oraz reklamy w gazetach i czasopismach.
Doradcy finansowi mogą zauważyć pewne rezultaty, stosując te archaiczne taktyki, ale nie są one efektywne kosztowo ani czasowo. Gdybyś miał przeprowadzić ankietę wśród najlepszych doradców finansowych, żaden z nich nie powie Ci, że ich główne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów obejmują jedną z wymienionych powyżej. Nadal mają pewien potencjał, ale nie powinny być preferowaną metodą pozyskiwania leadów. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Trendy Challenging Financial Advisors ).
Przewartościowane strategie
Oto krótkie wyjaśnienie, dlaczego kilka z bardziej powszechnych strategii nie jest skutecznych:
- Cold Calling: Doradcy finansowi otrzymują wiele negatywnych odpowiedzi na temat zimnych telefonów. Połączenie tego z niskim wskaźnikiem sukcesu prowadzi do frustracji i potencjalnego wypalenia.
- Direct Mail: przez większość odbiorców postrzegana jako niechciana poczta. Nie jest również skierowany do określonych odbiorców, co doprowadzi do bardzo niskiego współczynnika konwersji.
- Reklamy w gazetach i czasopismach: po raz kolejny, jeśli nie umieszczasz reklam w publikacjach niszowych, nie są one kierowane do określonych odbiorców. Jest to również jeden z najmniej skutecznych sposobów docierania do zamożnych inwestorów. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Wskazówki dla doradców finansowych dla klientów o wysokiej wartości netto ).
Do zrobienia
Wiedza o tym, czego nie robić, jest tak samo ważna, jak wiedza o tym, co robić. Jeśli zastosujesz niewłaściwe strategie, Twoja firma nie odniesie sukcesu, zwłaszcza gdy konkurenci stosują właściwe strategie. To powiedziawszy, najważniejszym błędem, jaki popełniają doradcy finansowi podczas generowania leadów, jest to, że poświęcają na to zbyt dużo czasu.
Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale Twój czas jest cenny, co oznacza, że konieczne są autoreagowanie. Chcesz także być dostępny przez cały czas przez telefon, także podczas lunchu. Większość lokalnych potencjalnych klientów zadzwoni podczas przerwy na lunch, która również należy do Ciebie. Jeśli nie jesteś dostępny, zmniejszy to szanse na spotkanie. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Dlaczego klienci zwalniają doradców finansowych ).
Jeszcze ważniejsza uwaga – być może najważniejsza – dotyczy tego, że większość doradców finansowych nie spędza wystarczająco dużo czasu na komunikowaniu się i budowaniu relacji z obecnymi klientami. To absolutna konieczność. Pozostawanie w kontakcie pokazuje, że troszczysz się, a nie tylko sprzedawca. Zwiększa również liczbę leadów, które otrzymujesz od poleconych.
Niedoceniane strategie
Generowanie potencjalnych klientów jest łatwiejsze niż myślisz. To tylko kwestia dotrzymania kroku najbardziej efektywnym dzisiejszym manewrom. Oto krótkie zestawienie 10 wysoce skutecznych strategii pozyskiwania potencjalnych klientów:
- LinkedIn: Możesz użyć zakładki sieci, aby sortować i filtrować kontakty oraz wysłać prostą wiadomość (na przykład wskazówkę dotyczącą inwestowania lub zarządzania pieniędzmi) do byłych współpracowników i lokalnych liderów biznesu. Możesz użyć zakładki Strona główna, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami w sprawie ich osiągnięć zawodowych lub polubić ich zawartość. Możesz skorzystać z zakładki Zaawansowane, aby użyć wzajemnych połączeń do wprowadzenia lądów. Kolejna ważna uwaga: LinkedIn przyciąga wiele zamożnych osób. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Jak doradcy finansowi wykorzystują media społecznościowe ).
- Poczta pantoflowa: Jest to oczekiwane i możesz pomyśleć, że nie masz nad tym żadnej kontroli, ale jeśli pokażesz obecnym klientom, że posiadasz cztery C – wiarygodny, opiekuńczy, współpracujący, chemia – Twoje szanse na to, że polecą Ci klientów, rosną w zawrotnym tempie.
- Seminaria z kolacją: Nie bądź tani w restauracji i zapraszaj tylko konkretnych potencjalnych klientów. Ta metoda pozyskiwania potencjalnych klientów może wiązać się z wysokimi kosztami, ale zwrot z inwestycji (ROI) powinien być doskonały, jeśli zostanie przeprowadzony prawidłowo. Możesz zobaczyć ponad 50 wysokiej jakości perspektyw w mniej niż dwa miesiące.
- Warsztaty edukacyjne: tańsza alternatywa dla seminariów obiadowych. A ludzie zdecydowanie wolą warsztaty od indywidualnych spotkań sprzedażowych, ponieważ zapewnia to środowisko, które nie jest tak duże dla potencjalnego klienta. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak zostać najlepszym doradcą finansowym ).
- Grupy liderów: Grupy te często spotykają się raz w tygodniu i dzielą się wysoko wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, ale są to na ogół profesjonaliści z różnych branż, więc nie musisz się zbytnio martwić o konkurencję.
- Darmowe raporty: bez względu na to, czy jest to zwykła poczta, e-mail, czy jakakolwiek forma komunikacji, wszyscy są zainteresowani bezpłatnymi. Jeśli podoba im się to, co przeczytali, a Twoje dane kontaktowe są dostępne, nie zdziw się, jeśli otrzymasz zdecydowaną odpowiedź.
- Sieci społecznościowe: zajmuje to trochę więcej czasu, ponieważ musisz zdobyć zaufanie. Zaangażowanie się w wydarzenia społecznościowe może wiele zdziałać, jeśli jesteś konsekwentny, zwłaszcza jeśli je sponsorujesz i budujesz markę w okolicy. Możesz także pomóc budować swoją markę w lokalnych programach radiowych, programach telewizyjnych i podcastach. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Tworzenie sieci dla specjalistów finansowych: Utrzymanie silnej obecności w branży ).
- Facebook: to staje się coraz bardziej powszechne i z czasem pomoże tworzyć i budować relacje. Doradcy finansowi mogą również skorzystać z wydarzeń na Facebooku, które mogą służyć do powiadamiania użytkowników o zbliżających się wydarzeniach.
- Google Ads: mogą być drogie w zależności od budżetu, więc upewnij się, że Twoje reklamy są dobrze ukierunkowane.
- Artykuł w gazecie: różni się od reklamy w gazecie. Jeśli masz lokalną gazetę, skontaktuj się z nią i poproś o napisanie artykułu w oparciu o Twoją specjalizację. Jeśli dostaniesz zielone światło, wkrótce będziesz postrzegany jako autorytatywna postać w całej społeczności. W takim przypadku nie musisz szukać potencjalnych klientów. Przyjdą do ciebie.
Nadzwyczajny potencjał
W przeciwieństwie do tego, co możesz usłyszeć lub przeczytać, w historii nie było lepszego czasu, aby być doradcą finansowym. Przez następne 15 lat każdego dnia średnio 10 000 osób z wyżu demograficznego będzie przechodziło na emeryturę. Większość z nich nadal nie wymyśliła, jak zaplanować emeryturę, częściowo dlatego, że uważają, że nie mają na to dość pieniędzy. (Aby uzyskać więcej, zobacz: 10 najlepszych inwestycji dla wyżu demograficznego ).
Jeśli myślisz, że możesz pomóc nowym emerytom i dorosłym dzieciom zadbać o finanse rodziców, zdecydowanie zastanów się nad sformułowaniem lejka sprzedażowego dla tego rynku. Aby uprościć, zastosuj trzyetapowy proces: pozyskiwanie potencjalnych klientów, budowanie relacji oraz zamykanie i sprzedawanie. Zmodyfikuj podprocesy po ustaleniu, co jest najbardziej, a co najmniej efektywne.
Doradcy finansowi mają okazję wykorzystać największe pokolenie w historii, które masowo przechodzi na emeryturę. Nie należy wykluczać starszych strategii generowania potencjalnych klientów, ale nie powinny one już być centralnym punktem. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Strategie wzrostu dla doradców finansowych ).