Wady i zalety wojen cenowych

Wojna cenowa jest, gdy dwa lub więcej rywalizujące przedsiębiorstwa obniżenia cen porównywalnych produktów lub usług, której celem jest kradzież klientów od konkurencji albo zyskuje udział w rynku. Wojny cenowe mogą wiązać się z dużymi kosztami, ponieważ krótkoterminowo zmniejsza marże zysku firmy. Jeśli jednak firma uzyska znaczny wzrost udziału w rynku, może to prowadzić do większej rentowności w perspektywie długoterminowej – szczególnie jeśli konkurencja nie jest już realnym zagrożeniem.

Wojny cenowe mają wiele zalet i wad, zarówno dla zaangażowanych firm, jak i dla konsumentów.

Jak działają Price Wars

Jedną z najczęstszych strategii stosowanych przez firmy w celu zwiększenia udziału w rynku jest obniżenie cen. Jeśli konkurencyjne firmy również obniżą ceny, może dojść do wojny cenowej. Wojny cenowe najczęściej dotykają branże, w których istnieje zarówno silna konkurencja, jak i kilka porównywalnych produktów. W tych warunkach konkurencja ma dużą motywację do obniżania cen w celu zdobycia większego udziału w rynku.

Konkurencyjne firmy są często zmuszane do pójścia w ich ślady i obniżenia również cen swoich produktów. W rezultacie liczba sprzedaży produktów wzrasta, ale każdy produkt jest sprzedawany po niższej cenie, co potencjalnie prowadzi do niższych zysków w krótkim okresie. W pewnym momencie jedna z konkurencyjnych firm zwykle osiąga punkt krytyczny, co oznacza, że ​​nie może sobie pozwolić na obniżenie cen. W przeciwnym razie ryzykują utratę zysków i potencjalnie zaszkodzą długoterminowej rentowności firmy. Firmy dysponujące mniejszymi zasobami finansowymi mogą nawet zostać wykluczone z rynku.

Często niższym cenom często towarzyszą dodatkowe produkty lub usługi lub zachęty do zmiany produktów. Niektóre strategie marketingowe związane ze zdobywaniem udziału w rynku mogą obejmować oferowanie bezpłatnej usługi subskrypcyjnej na okres jednego roku, usługi dodatkowe, które są związane z zakupem produktu lub ofertę „kup jeden, dostaniesz jeden za darmo” (BOGO). Bez względu na zastosowaną strategię, strategia stojąca za wojną cenową polega na zdobywaniu udziału w rynku i przy okazji szkodzeniu konkurencji.

Zalety Price Wars

Dla konsumentów niższe ceny oznaczają lepsze oferty. Ponadto konsumenci mogą skorzystać z dodatkowych produktów i usług oferowanych podczas wojny cenowej. Na przykład, jeśli firmy samochodowe są zaangażowane w wojnę cenową, konsumenci mogą być w stanie uzyskać okazyjną cenę za wysokiej klasy model samochodu, który w przeciwnym razie byłby zbyt drogi. Ponadto konsumenci mogą również uzyskać lepsze finansowanie lub lepsze warunki naprawy, takie jak dłuższa gwarancja – wszystko dzięki wojnie cenowej.

Firmy i pracownicy mogą skorzystać na wojnie cenowej, ponieważ zwycięzca może stać się bardziej opłacalny finansowo i zapewnić sobie długowieczność, co prowadzi do większej liczby miejsc pracy w gospodarce.

Wady Price Wars

Jednak wojny cenowe mogą mieć poważne konsekwencje. Jeśli duża firma wypędza konkurentów z rynku poprzez agresywną obniżkę cen, konsumenci mają ostatecznie mniejszy wybór. Pozostała firma zyskuje moc cenową z czasem, ponieważ nie ma już ustalonej grupy konkurentów. W rezultacie firma, która zdobyła znaczny udział w rynku, może dowolnie podnosić ceny – co może być długoterminową konsekwencją dla konsumentów.

Ponadto pracownicy mają mniej firm w lokalnej gospodarce, dla których mogą pracować. Straty spowodowane wojnami cenowymi mogą być szczególnie dotkliwe na obszarach kraju, w których jest tylko kilka firm zatrudniających ludzi. Przy mniejszej konkurencji pracownicy są zmuszeni albo przyjąć niższą płatną pracę, albo przenieść się do innego obszaru, w którym jest więcej miejsc pracy.

Plusy

• Konsumenci korzystają z niższych cen
• Konsumenci również korzystają z dodatkowych usług dodatkowych
• Firmy zyskują na zdobywaniu nowych klientów

Cons

• Firmy, które przegrywają wojnę cenową, tracą udział w rynku i zyski
• Wojny cenowe mogą prowadzić do mniejszej konkurencji i wyższych cen
• Konsumenci mają mniejszy wybór produktów i usług

Jak firmy mogą reagować

Artykuł wHarvard Business Review dowodzi, że najlepszą odpowiedzią na wojnę cenową jest próba ominięcia tego rodzaju bezpośredniego konfliktu poprzez zastosowanie różnych strategii. Na przykład jedną z możliwych taktyk jest odróżnienie oferty produktowej firmy od tej oferowanej przez firmę o niższych kosztach. Jeśli firma może zaoferować produkt, który jest w jakiś sposób wyjątkowy lub lepszy, będzie w znacznie lepszej sytuacji, aby zachować swoją moc cenową.

Przykłady wojen cenowych

Chociaż wojny cenowe zwykle dotyczyły firm oferujących produkty towarowe, ostatnio rozszerzyły się o firmy oferujące szeroki wachlarz usług. Strategia marketingowa obejmuje obniżanie cen produktów, co umożliwia tym firmom pobieranie opłat za oferty usługowe w późniejszym terminie.