Penetracja rynku

Co to jest penetracja rynku?

Penetracja rynku jest miarą tego, ile produktu lub usługi używają klienci w porównaniu z całkowitym szacowanym rynkiem dla tego produktu lub usługi. Penetrację rynku można również wykorzystać przy opracowywaniu strategii stosowanych w celu zwiększenia udziału w rynku określonego produktu lub usługi.

Zrozumienie penetracji rynku

Penetrację rynku można wykorzystać do określenia wielkości potencjalnego rynku. Jeśli całkowity rynek jest duży, nowe podmioty wchodzące na rynek można zachęcić do zdobycia udziału w rynku lub odsetka całkowitej liczby potencjalnych klientów w branży.

Na przykład, jeśli w kraju jest 300 milionów ludzi, a 65 milionów z nich posiada telefony komórkowe, penetracja rynku telefonów komórkowych wyniosłaby około 22%. Teoretycznie wciąż jest 235 milionów więcej potencjalnych klientów telefonów komórkowych, czyli 78% populacji pozostaje niewykorzystanych. Liczby penetracji mogą wskazywać na potencjał wzrostu producentów telefonów komórkowych.

Innymi słowy, penetrację rynku można wykorzystać do oceny branży jako całości, aby określić potencjał firm z branży w zakresie zdobywania udziału w rynku lub zwiększania przychodów poprzez sprzedaż. Wracając do naszego przykładu, penetracja globalnego rynku telefonów komórkowych jest często wykorzystywana do oszacowania, czy producenci telefonów komórkowych są w stanie zrealizować swoje szacunki dochodów i przychodów. Jeśli rynek zostanie uznany za nasycony, oznacza to, że dotychczasowe firmy mają zdecydowaną większość udziału w rynku, pozostawiając niewiele miejsca na nowy wzrost sprzedaży.

Penetracja rynku dla firm

Penetracja rynku jest wykorzystywana nie tylko w skali globalnej i całej branży do pomiaru zakresu produktów i usług, ale także jest wykorzystywana przez firmy do oceny udziału w rynku ich produktów.

Jako miernik penetracja rynku odnosi się do liczby potencjalnych klientów, którzy kupili produkt konkretnej firmy zamiast produktu konkurencji lub w ogóle nie kupili produktu. W przypadku firm penetracja rynku jest zwykle wyrażana w procentach, co oznacza, że ​​produkt firmy stanowi pewien procent całego rynku tych produktów.

Aby obliczyć penetrację rynku, aktualną wielkość sprzedaży produktu lub usługi dzieli się przez całkowitą wielkość sprzedaży wszystkich podobnych produktów, w tym sprzedawanych przez konkurentów. Wynik jest mnożony przez 100, aby przesunąć ułamek dziesiętny i utworzyć wartość procentową.

Jeśli firma ma wysoką penetrację rynku dla swoich produktów, jest uważana za lidera rynku w tej branży. Liderzy rynkowi mają przewagę marketingową, ponieważ mogą dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów dzięki ich ugruntowanym produktom i marce. Na przykład lider rynku i producent zbóż będzie miał znacznie więcej miejsca na półkach i lepszą pozycję niż konkurencyjne marki, ponieważ ich produkty są tak popularne.

Ponadto liderzy rynku mogą negocjować lepsze warunki ze swoimi dostawcami ze względu na znaczną wielkość sprzedaży. W rezultacie liderzy rynku często mogą wytwarzać produkt tańszy niż ich konkurenci, biorąc pod uwagę skalę swojego działania.

Rosnąca penetracja rynku

Chociaż penetracja rynku jest miernikiem służącym do określenia poziomu zdobytego udziału w rynku i potencjału nowej sprzedaży, rozwój rynku koncentruje się na krokach prowadzących do zwiększenia udziału w rynku.

Rozwój rynku to często strategia zawierająca określone szczegóły lub działania potrzebne do zwiększenia liczby potencjalnych klientów. Niektóre strategie wykorzystują reklamy, kampanie w mediach społecznościowych i wysiłki skierowane na sprzedaż bezpośrednią skierowaną do perspektyw niewykorzystanych segmentów rynku. Obniżenie cen i łączenie ofert produktów może również pomóc w uzyskaniu przyczepności do wcześniej niewykorzystanych części rynku.

Na przykład firma o ugruntowanej pozycji może mieć produkt, który ma duży procent udziału w rynku dla kobiet. Jednak firma, po przeprowadzeniu analizy penetracji rynku, zdaje sobie sprawę, że mają niewielki udział w rynku wśród klientów płci męskiej. W rezultacie mogą opracować konkretny produkt i kampanię marketingową mającą na celu zwiększenie liczby męskich klientów.

Penetrację rynku jako miarę można przeliczyć na podstawie różnych kampanii sprzedażowych i marketingowych, aby określić ich poziom sukcesu – czy udział w rynku wzrósł, czy zmniejszył się. Penetracja rynku zapewnia firmom ogromny wgląd w to, jak ich klienci i cały rynek postrzegają ich produkty. Liczby te można z kolei porównać z konkretnymi konkurentami, aby określić, jak firma radzi sobie w działaniach sprzedażowych oraz jak jej produkty i usługi wypadają na tle konkurencji.

Przykład penetracji rynku

Do czwartego kwartału 2017 roku Apple Inc. (AAPL ) zgromadziłponad 50% udziału w rynku smartfonów na całym świecie. Firma Apple konsekwentnie wprowadzała nowe wersje lub iPhone’y z dodatkowymi ulepszeniami i aktualizacjami, w tym wypuszczając swój wysokiej klasy iPhone X. W wyniku penetracji rynku Apple ma większy udział w rynku niż wszyscy jego konkurenci razem wzięci.

Jednak firma nadal ma możliwości poszerzenia swojej bazy klientów, kierując reklamy do klientów swoich konkurentów i zachęcając ich do korzystania z produktów i usług Apple.