Strategia asortymentowa
Co to jest strategia asortymentowa?
Strategia asortymentowa w handlu detalicznym obejmuje liczbę i rodzaj produktów, które są prezentowane w sklepach do kupienia przez konsumentów. Nazywana również „strategią asortymentu produktów”, jest to strategiczne narzędzie, którego detaliści używają do zarządzania i zwiększania sprzedaży. Strategia składa się z dwóch głównych elementów:
- Głębokość oferowanych produktów lub liczbę odmian danego produktu w sklepie
- Szerokość różnych produktów, czyli ile różnych rodzajów produktów ma sklep
Szeroki asortyment – przeciwieństwo wąskiego asortymentu – produktów oznacza, że sprzedawca oferuje wiele odmian jednego produktu. Duża różnorodność – przeciwieństwo wąskiej różnorodności – produktów oznacza, że sprzedawca oferuje dużą liczbę różnych produktów.
Jak działają strategie asortymentowe
Zasadniczo strategia asortymentowa to narzędzie sprzedaży w branży detalicznej, którego rdzeniem jest koncepcja głębi i szerokości. Jednak nie wszyscy detaliści będą mogli jednocześnie korzystać z obu elementów tej strategii. Strategia asortymentowa może mieć wiele warstw strategii podrzędnych i powiązanych, ponieważ każdy sklep będzie musiał dostosować strategię do własnych potrzeb i celów.
Strategia asortymentowa nie jest uniwersalna; musi być dostosowany, aby odpowiadał parametrom biznesowym.
Wyzwanie dla małych sklepów
Detaliści stoją przed kompromisem przy określaniu strategii asortymentowej. Wybór zarówno szerokiej gamy, jak i bogatego asortymentu produktów jednocześnie wymaga dużej ilości miejsca i jest zwykle zarezerwowany dla sprzedawców dużych pudełek.
Sklepy o mniejszych powierzchniach mogą specjalizować się w określonym typie produktu i oferować klientom różnorodne kolory i style; inne sklepy mogą oferować szeroki asortyment produktów, ale wąski asortyment – to jeden z powodów, dla których 7-Eleven (prywatny od 2005 r.) może oferować na przykład tylko jedną markę karmy dla kotów w puszkach, podczas gdy Kroger (NYSE: KR) prawdopodobnie miałby miejsce na 12 marek karmy dla kotów w puszkach, jeśli zechce.
Termin „cegiełka i zaprawa”
Początkowo strategia asortymentowa odnosiła się tylko do sklepów stacjonarnych, ponieważ elementy strategii dotyczące głębi i szerokości miały wiele wspólnego z przestrzenią fizyczną oraz wizualną i dotykową interakcją między konsumentem a produktem. Jednak ostatnio wszystkie miejsca sprzedaży – stacjonarne, typu „kliknij i zapraw” oraz e-tailing – wykorzystały różne warianty strategii w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Dostosowanie do danych demograficznych
Grupując razem produkty, które ich zdaniem mogą spodobać się określonym typom klientów, sprzedawcy detaliczni mogą dostosować swoje strategie asortymentowe do profili demograficznych konsumentów. Jeśli na przykład sprzedawca chce przyciągnąć klientów, którzy są młodymi rodzicami, może wypełnić półki ubraniami dla niemowląt modnych marek, a także zabawkami, pościelą i tak dalej.
Strategiczne narzędzie sprzedaży
Strategicznie rozmieszczony asortyment produktów może sprzedawać klientom dodatkowe produkty, gdy szukają tego, co przyniosło ich do sklepu. Strategiczne grupowanie powiązanych pozycji, niezależnie od tego, czy są one niezbędne, czy nie, jest powszechnym sposobem stymulowania zakupów impulsywnych :
- Umieszczając węże ogrodowe w pobliżu zraszaczy i innych produktów do pielęgnacji trawnika, sprzedawca mógłby wrzucić więcej do koszyka klienta. Podobnie, zainstalowanie luksusowego zestawu do jadalni na patio – wraz z atrakcyjną zastawą stołową i akcesoriami barowymi – pośrodku bardziej prozaicznych produktów do pielęgnacji podwórka, może nawet skłonić niektórych klientów do biegania do działu artykułów gospodarstwa domowego w sklepie.
- Prezentacja latarek – lub dowolnego produktu zasilanego bateriami – może obejmować umieszczenie w pobliżu informacji o bateriach potrzebnych do korzystania z produktu. Menedżer może też zlokalizować baterie w pobliżu kasy, aby przypomnieć klientowi przed opuszczeniem sklepu, że bez nich latarka nie będzie działać.
Potencjalne wady strategii asortymentowych
Chociaż szeroki asortyment produktów może pomóc przyciągnąć klientów, istnieją pewne zastrzeżenia dotyczące polegania wyłącznie na strategii asortymentowej. Jeśli pozycje w asortymencie są umieszczone nieprawidłowo, popyt na te produkty może się drastycznie różnić. Na przykład, jeśli przedmioty mniej popularne są pomieszane z przedmiotami popularnymi, mogą one osłabiać atrakcyjność produktów bardziej popularnych. Lub jeśli asortyment jest zbyt obszerny, klienci mogą mieć trudności ze znalezieniem poszukiwanego produktu. Przytłaczająca liczba kupujących ze zbyt wieloma opcjami zakupu może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego i zniechęcić klientów do zaangażowania.
kluczowe wnioski
- Strategia asortymentowa to strategiczne narzędzie sprzedaży w branży detalicznej.
- Strategia ta koncentruje się wokół koncepcji „szerokiego asortymentu” i „dużej różnorodności”.
- Pierwotnie strategia asortymentowa dotyczyła wyłącznie sklepów stacjonarnych.