5 sposobów doradców na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń na życie
Ubezpieczenia na życie to temat, na którym nie zależy ani potencjalnym, ani doradcom finansowym. Projekty produktów mogą być złożone, a wydarzenia, które przynoszą korzyści, nie wywołują przyjemnych obrazów, w przeciwieństwie do reklam planowania emerytury, które zawierają żaglówki i spacery po plaży.
Jednak zapotrzebowanie na ubezpieczenie na życie istnieje w dużej części konsumentów, którzy generują dochody i pożyczają pieniądze. Szukanie sposobów na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń na życie powraca do pewnych sprawdzonych metod i wiąże się z kilkoma nowymi problemami, które pomogą doradcom wejść na rozwijające się rynki.
Kluczowe wnioski
- Potencjalni nabywcy ubezpieczenia na życie są spokojni, znając swój produkt od podszewki.
- Jednak prezentacja sprzedaży powinna być prosta i zwięzła. Bądź autentyczny w rozmowie.
- Budowanie sieci poleceń może pomóc zwiększyć sprzedaż, a także pozyskać potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych.
1. Poznaj swoje rzeczy
Znajdź produkt i naucz się go od wewnątrz i na zewnątrz. Perspektywy są pod wrażeniem doradców, którzy doskonale znają promowane przez nich kontrakty. Projekty zasad i kierowców o zmiennym życiu uniwersalnym (VUL) są złożone, ale zdobywanie wiedzy na temat funkcji, korzyści i kont podrzędnych pomaga rozwijać możliwości sprzedaży. Bezcelowe przechodzenie między produktami może zmylić prezentację.
Rozwijaj nawyk przedstawiania korzyści wynikających z polisy potencjalnym nabywcom w zrozumiały sposób. Zamiast używać żargonu branżowego i akronimów, odkryj sposób na zaangażowanie potencjalnych klientów bez poświęcania przejrzystości. Kupujący muszą wiedzieć, co otrzymują. Mniej zamieszania w punkcie sprzedaży pomaga w sukcesach sprzedaży, a także w utrzymaniu polisy.
2. Doskonal swoje umiejętności prezentacji
Zapewnienie potencjalnym klientom spokoju podczas umówienia się na spotkanie przekłada się na poprawę wskaźników zamknięcia. Przed rozpoczęciem formalnej prezentacji znalezienie wspólnych zainteresowań to skuteczny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Ścieżka sprzedaży powinna być zorganizowana, uproszczona i co najważniejsze zwięzła.
Unikaj zdominowania rozmowy podczas spotkania sprzedażowego. Za pomocą pytań otwartych zaangażuj potencjalnego klienta w proces i zachowaj zainteresowanie poprzez interakcję. Badanie przeprowadzone w 2014 r. Przez Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie i Badań Rynku (LIMRA) oraz Maddock Douglas wykazało, że sprzedawcy ubezpieczeń na życie muszą być bardziej autentyczni w komunikacji. Szczera rozmowa między doradcami a potencjalnymi nabywcami pomaga złagodzić niepokój i ułatwić sprzedaż.
3. Opowiedz historię
Wielu doświadczonych doradców ma znane historie, które humanizują proces zakupu ubezpieczeń na życie. Opowieści niekoniecznie muszą koncentrować się na tragedii. Przecież polisy na życie niosą ze sobą również świadczenia na życie: zapewnienie płynności na fundusz awaryjny czy uzupełnienie dochodów emerytalnych.
Z drugiej strony niektórych kupujących poruszają emocje. Rodzice chcą, aby ich dzieci uczęszczały do college’u, a małżonkowie chcą zmniejszyć obciążenia podatkowe swoich partnerów. Większość doradców musiała dostarczyć czek, który pomógł ustabilizować życie beneficjentów. Przygotuj się, aby opowiedzieć swoją historię, gdy zaistnieją odpowiednie okoliczności.
4. Utwórz partnerstwo
To prawda, że najlepsza reklama jest bezpłatna. Poczta pantoflowa idzie daleko w tworzeniu bazy klientów. Samodzielne podejmowanie decyzji może być uciążliwe, zwłaszcza gdy Twoje mocne strony mogą obejmować produkty i usługi finansowe inne niż ubezpieczenie na życie. W takim przypadku nawiązuj symbiotyczną relację z doradcą specjalizującym się w sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Partnerstwo może spowodować powstanie małej sieci poleceń, z której płyną wzrost sprzedaży i podział prowizji. Dzięki podejściu zespołowemu i tworzeniu synergii klienci wiedzą, że jesteś oddanym powiernikiem.
5. Wykorzystaj media społecznościowe
Udana sprzedaż ubezpieczeń na życie pozostaje grą liczbową. Im więcej potencjalnych klientów zdobędziesz, tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz transakcje. Wraz z falą reklamy cyfrowejplatformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook, oferują skuteczne sposoby niedrogich usług marketingowych dla tysięcy kupujących na Twoim obszarze geograficznym. Prawie 29% konsumentów deklaruje, że woli kupować ubezpieczenie na życie przez Internet.
Skorzystaj z faktu, że większość ludzi posiada urządzenia mobilne i często loguje się w ciągu dnia. Era „uśmiechania się i dzwonienia” dobiegła końca.