Jak opanować sztukę negocjacji
Wiele osób uważa, że negocjacje to „wszystko albo nic” i że musi być jeden zwycięzca i jeden przegrany. Nic nie może być dalej od prawdy. Chociaż celem negocjacji jest z pewnością uzyskanie tego, czego chcesz, faktem jest, że najlepsze oferty (te, które się trzymają) zawierają warunki i pomysły obu stron.
W tym artykule przedstawimy kilka taktyk i wskazówek, których używają dobrzy negocjatorzy, aby osiągnąć to, czego chcą. Sugestie te można wykorzystać w praktycznie każdym procesie negocjacyjnym.
Kluczowe wnioski
- Negocjowanie umowy jest istotną częścią prowadzenia działalności i polega w takim samym stopniu na osobowości i umiejętnościach miękkich, jak na analizie ilościowej i wycenie.
- Pierwszym krokiem przed zasiadaniem przy stole negocjacyjnym jest przygotowanie. Dowiedz się, z kim będziesz mieć do czynienia, zrób należytą staranność i przygotuj się psychicznie.
- Kiedy rozpoczną się negocjacje, zoptymalizuj swoją strategię w oparciu o sposób zawarcia umowy: osobiście; przez telefon; lub za pośrednictwem poczty elektronicznej.
- Nie akceptuj złej umowy. Jeśli negocjacje się nie powiodą, zachowaj spokój i odejdź, uważając, aby nie spalić żadnych mostów.
Przed negocjacjami
Przed przystąpieniem do jakichkolwiek formalnych negocjacji ważne jest, aby dana osoba zastanowiła się, co chce osiągnąć w ramach tego procesu. W tym celu sensowne jest zapisanie na papierze konkretnych celów lub pożądanych wyników. Być optymistą. Zadaj sobie pytanie, co oznaczałoby „bieg do domu” w Twojej umowie? Może to być tak proste, jak druga strona całkowicie podporządkuje się Twoim życzeniom.
Następnie osoby powinny zidentyfikować kilka pozycji rezerwowych, z którymi czuliby się komfortowo, a które nadal umożliwiłyby realizację transakcji. Chodzi o to, aby przemyśleć jak najwięcej scenariuszy.
Następnym zadaniem powinno być zidentyfikowanie (lub próba zidentyfikowania) wszelkich potencjalnych słabości pozycji strony przeciwnej. Na przykład, jeśli w transakcji dotyczącej nieruchomości jedna ze stron wie, że druga strona musi sprzedać określoną nieruchomość lub stanąć w obliczu kryzysu płynności, są to cenne informacje, które można wykorzystać w negocjacjach. Identyfikacja słabych punktów jest ważna. Dzieje się tak, ponieważ może pozwolić stronie, która odrobiła swoją pracę domową, na wykorzystanie słabości drugiej strony i obrócenie negocjacji na jej korzyść. Przynajmniej pomóż obu stronom w lepszym zidentyfikowaniu obszaru pośredniego.
Innym ćwiczeniem poprzedzającym negocjacje – a jest to coś, czego większość ludzi nie robi, ale powinno – polega na przygotowaniu listy powodów, dla których ich propozycja byłaby również korzystna dla strony przeciwnej. Logika polega na przywołaniu kluczowych punktów z tej listy w rzeczywistych negocjacjach z kontrahentem w nadziei, że punkty te przyspieszą przyczynę i / lub pomogą zidentyfikować jakąś wspólną płaszczyznę.
Ponownie, używając jako przykładu nieruchomości, być może jedna ze stron (w tym przypadku firma) mogłaby argumentować, że jej oferta na daną nieruchomość jest bardziej korzystna niż inne (nawet jeśli jest niższa w przeliczeniu na dolary), ponieważ jest to oferta gotówkowa oferta, w przeciwieństwie do bardziej ryzykownego finansowania lub wymiany akcji. Wyraźnie wskazując korzyści dla obu stron, negocjator zwiększa szanse na osiągnięcie porozumienia.
Negocjacje
Osobiście
W idealnym przypadku każda ze stron powinna na początku określić swoje cele i zadania. Dzięki temu każdy uczestnik negocjacji wie, na jakim miejscu stoi drugi. Stanowi również podstawę do rozmowy na temat dawania i brania. W tym momencie każda ze stron może przedstawić swoje propozycje awaryjne i kontrpropozycje w celu osiągnięcia porozumienia.
To powiedziawszy, poza początkowymi powracającymi propozycjami, są też inne rzeczy, które negocjatorzy mogą zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na obrócenie umowy na swoją korzyść.
Weźmy na przykład analizę języka ciała.
Czy Twoja propozycja została dobrze przyjęta? Pozytywne objawy obejmują kiwanie głową i bezpośredni kontakt wzrokowy. Negatywne oznaki obejmują skrzyżowanie rąk (na klatce piersiowej), niechęć do kontaktu wzrokowego lub delikatne potrząsanie głową, jakby chciał powiedzieć „nie”. Zwróć uwagę, gdy następnym razem zadasz komuś pytanie. Przekonasz się, że często mowa ciała danej osoby może dostarczyć wielu informacji dotyczących jej podstawowych uczuć.
Przez telefon
Jeśli negocjacje są prowadzone przez telefon, nie można określić języka ciała. Oznacza to, że negocjator musi dołożyć wszelkich starań, aby przeanalizować głos swojego odpowiednika. Co do zasady, dłuższe przerwy zwykle oznaczają, że strona przeciwna waha się lub rozważa ofertę. Jednak nagłe okrzyki lub niezwykle szybka odpowiedź (przyjemnym głosem) mogą wskazywać, że strona przeciwna jest całkiem przychylna propozycji i potrzebuje trochę szturchnięcia, aby przypieczętować umowę.
E-mailem lub pocztą
Negocjacje prowadzone przez e-mail lub pocztę (np. Transakcje dotyczące nieruchomości mieszkalnych) to zupełnie inne zwierzę.
Oto kilka porad:
- Wyrazy lub wyrażenia pozostawiające niejednoznaczność mogą sygnalizować, że strona jest otwarta na daną propozycję. Poszukaj w szczególności takich słów, jak „może”, „prawdopodobnie”, „być może”, „być może” lub „akceptowalne”. Ponadto, jeśli strona używa wyrażenia, takiego jak „z niecierpliwością oczekując na Twoją odpowiedź” lub „nie mogę się doczekać”, może to oznaczać, że jest ona entuzjastyczna i / lub optymistyczna, że wkrótce zostanie osiągnięte porozumienie.
- Kiedy strona przeciwna składa wstępną ofertę lub kontrpropozycję, sprawdź, czy możesz włączyć niektóre z tych pomysłów do własnych, a następnie przypieczętuj umowę na miejscu. Jeśli kompromis w konkretnej sprawie nie jest możliwy, zaproponuj inne alternatywy, które Twoim zdaniem byłyby korzystne dla obu stron.
- Wreszcie, niezbędna jest bardziej formalna umowa, odzwierciedlająca warunki uzgodnione podczas negocjacji. W tym celu poproś prawnika o sporządzenie formalnej umowy wkrótce po zakończeniu procesu negocjacji i dopilnuj, aby wszystkie strony podpisały ją na czas.
Brak umowy? Bez obaw
Jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia w trakcie jednego posiedzenia lub jednej rozmowy telefonicznej, pozostaw drzwi otwarte na przyszłe negocjacje. Jeśli to możliwe, zaplanuj kolejne spotkania. Nie martw się, jeśli Twoja prośba zostanie odpowiednio sformułowana, nie będzie wyglądać na nadmiernie zaniepokojoną. Wręcz przeciwnie, poczujesz się tak, jakbyś szczerze wierzył, że umowa może zostać zawarta i że jesteś gotów pracować, aby tak się stało.
Pomiędzy negocjacjami spróbuj przypomnieć sobie mentalnie, co wydarzyło się podczas pierwszego spotkania. Czy strona przeciwna ujawniła jakieś słabości? Czy sugerowali, że inne czynniki mogą mieć wpływ na transakcję? Zastanowienie się nad tymi pytaniami przed następnym spotkaniem może dać negocjatorowi przewagę nad swoim odpowiednikiem.
Podsumowanie
Nie wszystkie negocjacje mogą doprowadzić do porozumienia, z którego zadowolą się wszystkie strony. Cokolwiek się stanie, jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia, zgódź się na rozstanie jako przyjaciele. Nigdy, pod żadnym pozorem, nie pal mostów. Nigdy nie wiesz, kiedy będziesz musiał ponownie przekroczyć te rzeki.